셀트리온(068270)은 인플릭시맙 피하주사(SC) 제형 치료제 '램시마SC'(미국 제품명 짐펜트라)의 올해 1분기 미국 처방량이 전년 동기 대비 185% 증가하며 역대 최대 분기 실적을 기록했다고 8일 밝혔다.
회사는 미국 법인이 추진한 맞춤형 영업 전략이 본격적인 성과를 내고 있다고 설명했다. 미국 법인은 짐펜트라 출시 이후 의사(provider), 보험사(payer), 환자(patient)를 동시에 공략하는 '3P' 마케팅 전략을 추진해왔다.
우선 처방 확대를 위해 현지 의료진 공략에 집중했다. 서정진 셀트리온그룹 회장을 비롯한 경영진이 미국 주요 지역을 직접 방문해 의료진과 접촉했고, 현지 영업 인력도 약 100명 규모로 확대했다.
보험사 및 처방약급여관리업체(PBM)와의 협업도 강화했다. 미국 시장에서는 보험 환급 여부가 처방에 큰 영향을 미치는 만큼, 셀트리온은 출시 초기부터 주요 PBM·보험사와 협상을 진행해 90% 이상의 환급 커버리지를 확보했다고 밝혔다.
환자 대상 광고도 병행했다. 셀트리온 미국 법인은 TV, 유튜브, 소셜미디어(SNS) 등 온·오프라인 채널을 통해 짐펜트라 광고를 진행하고 있으며, 병원 내 광고도 확대하고 있다.
회사는 하반기에도 성장세가 이어질 것으로 전망했다. 높은 환급 커버리지와 판매 2년차에 따른 제품 인지도 확대, 분기별 처방량 증가 흐름 등이 긍정적으로 작용할 것으로 봤다.
다른 신규 제품군도 미국 시장에서 점유율을 확대하고 있다. 지난해 3월 출시된 '스테키마'(성분명 우스테키누맙)는 출시 1년 만에 시장 점유율 10.2%를 기록했다. '앱토즈마'(토실리주맙)와 '스토보클로-오센벨트'(데노수맙)는 주요 PBM 처방집 등재를 통해 환급 커버리지를 확보했다.
셀트리온은 올해 하반기 앱토즈마 SC 제형과 '옴리클로' 등 추가 제품도 출시할 예정이다.
셀트리온 관계자는 "미국 법인에서 추진하고 있는 주요 그룹 대상 맞춤형 영업 활동에 힙입어, 짐펜트라가 분기마다 역대 최대 처방량 기록을 경신하고 있다"며 "통상 하반기로 갈수록 처방량이 늘어나는 만큼, 짐펜트라 성장세는 더욱 확대될 것으로 기대한다"고 말했다.