메르세데스-벤츠 코리아가 오는 13일부터 시행하는 직접 판매 제도(직판제)에 대해 "고객에게 '베스트 프라이스(Best Price)'를 제공하고, 고객이 원하는 날짜에 차를 배송하는 콘셉트"라고 설명했다.
벤츠 코리아 경영진은 지난 9일 서울 중구에서 새로운 판매 방식 '리테일 오브 더 퓨처(RoF)'의 13일 시행을 앞두고 한국자동차기자협회 취재진을 대상으로 기자 간담회를 진행했다.
이전까지 벤츠 코리아는 딜러사에 도매로 차량을 넘기고, 이에 대한 가격과 서비스 결정권도 맡기는 식으로 위탁 판매해 왔다. RoF 체제에선 벤츠 코리아가 직접 재고를 관리하고 판매하게 된다. 벤츠 코리아는 최소 월 단위로 온·오프라인 통합 가격을 결정한다. 딜러는 이 가격대로 소비자에게 차량을 설명하고, 인도와 애프터서비스(AS)까지 담당하는 일종의 대리점으로 바뀐다.
딜러별 할인이 사라지고 전국 가격이 같아진다는 점에서 가격이 인상될 수 있다는 시각이 많다. 이에 벤츠 코리아는 시장 상황과 수요에 맞춰 프로모션을 실시하고, 수개월치 프로모션을 미리 공개해 고객들의 의사 결정을 돕는다는 계획이다.
박지성 벤츠 코리아 RoF 프로세스 총괄 부장은 "5월에 차를 사고 싶어도 다른 브랜드는 5월 1일이 돼야 프로모션을 알 수 있다"며 "저희는 5월, 6월, 7월에 출고하는 차, 심지어 배를 타고 오고 있는 차들에 대한 프로모션도 지금 제공할 수 있다. 프로모션에 대한 투명성을 약 3~4개월까지 오픈한 상태"라고 했다.
미리 할인을 적용받아 계약한 이후, 출고 전 할인 정책이 바뀌어도 고객은 최적의 가격으로 차량을 구매하게 된다는 것이 벤츠 코리아의 설명이다. 이상국 벤츠 코리아 디지털·마케팅 및 커뮤니케이션 부문 총괄 부사장은 "계약한 이후 출고 시점에 프로모션(할인)이 올라가면 이 올라간 프로모션이 적용되고, 심지어 프로모션이 없어져도 계약 당시의 프로모션은 그래도 적용된다"며 "베스트 조건이 고객에게 주어진다는 것이 굉장히 혁신적인 부분"이라고 했다.
상황에 따라 추가 할인도 가능하다고 했다. 이 부사장은 "공식 할인에 더해 재구매 고객, 다량 구매 고객 등은 VIP 프로그램 등 여러 공식 프로그램에 의해 추가 할인을 받을 수 있는 부분이 있을 것"이라며 "영업사원을 만나면 확인이 가능하다"고 했다.
차량 인도 시점을 보다 정확히 예측할 수 있다는 점도 직판제의 장점이다. 이전까지는 딜러별로 재고를 보유하고 있다보니 같은 모델이어도 인도 시점이 달랐고, 정확한 시점도 알기 어려웠다. 잔금 납입이 늦어지면 대기 순서가 뒤로 밀리는 경우도 많았다.
박 부장은 "5월에 차를 원하는 고객에겐 5월에 준비되는 차를 매칭시킬 것"이라며 "고객들에게 투명성을 제공하는 것이 저희 시스템의 가장 큰 장점"이라고 했다.
다만 현장에서는 다양한 변수가 발생할 수 있다. 인도를 앞둔 차량에 결함이 발견되거나, 고객이 약속 시점에도 잔금을 준비하지 못하는 경우 등이다. 이에 대해 박 부장은 "파트너사와 원활한 커뮤니케이션을 통해 계약과 출고를 조금 미루는 등 프로세스를 정리해 놨다"고 했다.
차량 구매 과정도 온라인 홈페이지에서 쉽게 확인하고, 카카오톡으로 관련 정보를 받아볼 수 있다. 박 부장은 "홈페이지 '내 차량 주문 관리'를 통해 차가 어디쯤 있는지, 어떻게 준비되고 있는지, 앞으로 무엇을 준비하면 되는지 등을 확인할 수 있다"고 했다.
그러면서 "지금까지는 대부분의 영업사원들이 (구매 단계별로) 고객에게 전화를 했는데, 원활한 커뮤니케이션을 통해 고객이 카카오톡 메시지를 받을 수 있도록 시스템을 준비했다"고 덧붙였다.