기업간거래(B2B) 시장에서 서비스형 소프트웨어(SaaS) 스타트업이 성공하기 위해서는 롱테일 전략, 디지털 마케팅, 인공지능(AI) 기술 등에 주목해야 한다는 주장이 나왔다.
한국무역협회 국제무역연구원은 13일 발표한 'B2B SaaS 스타트업 현황 및 성공전략'에서 글로벌 SaaS 시장 규모가 2022년까지 1000억달러(111조원) 규모로 성장할 것으로 전망했다. SaaS는 4차 산업혁명 시대에 적합한 경영 IT인프라로 기업들이 소프트웨어를 구입하지 않고 구독함으로써 비용을 절감하고 기술 변화에 유연하게 대처할 수 있게 해준다.
보고서는 글로벌 B2B SaaS 스타트업 사례를 분석한 결과, 세분화된 서비스와 저렴한 가격으로 매출을 늘리는 롱테일 전략, 소셜미디어를 통한 디지털 마케팅, AI 기술을 활용한 경영 의사결정 등을 성공요인으로 꼽았다.
보고서에 따르면 사업 초기 스타트업들은 틈새 수요를 발굴, 저가의 단순 기능을 탑재한 소프트웨어로 판매량을 늘리는 전략이 중요하다. 롱테일 전략을 통해 스타트업 익스펜시파이는 영수증을 촬영하면 날짜와 청구금액을 자동으로 추출해주는 서비스로 500만 기업고객을 확보했다.
B2B 시장에서도 소비자 대상 비즈니스(B2C)와 마찬가지로 소셜미디어를 활용한 마케팅과 고객과의 소통이 필수다. 기업용 커뮤니케이션 솔루션 기업 슬랙은 유튜브, 트위터 등을 통해 고객 피드백을 지속적으로 수렴, 고객 친화적인 기업이라는 브랜딩에 성공했다. 현재 약 70억달러의 가치를 지닌 기업으로 평가받고 있다.
스타트업 알버트 테크놀로지는 AI 기반 마케팅 플랫폼 '알버트'를 활용해 할리데이비슨 고객에게 타깃 마케팅을 실시, 거래 가능성이 높은 고객이 2930%나 증가했다.
무역협회 국제무역연구원 김보경 수석연구원은 "기업의 구매 의사결정은 일반 소비자보다 보수적으로 이뤄지므로 스타트업들은 데이터 기반의 레퍼런스를 쌓아 신뢰성을 확보하고 기업 고객의 문제 해결이라는 분명한 가치를 제시해야 한다"고 말했다.