중국에서는 가능한 전국적으로 품질의 차이가 적고
민감도도 상대적으로 덜한 사업 아이템을 선정하는 것이 중요
중국에 살면서 가장 의문이 든 것 중 하나가 왜 중국에는 우리나라처럼 김치찌개, 삼겹살 혹은 부대찌개 같은 단일품목 전문식당이 거의 없을까 하는 것이었다. 웬만한 식당에서는 이루 셀 수 없을 정도로 많은 종류의 음식이 차림표에 나와 있고, 음식을 시킬 때면 자주 만나는 지인들 간의 식사모임일지라도 정말 신중하고 많은 시간을 들여 메뉴를 고르는 풍경이 일상화되어 있는데, 그 이유를 시간이 지나면서 차츰 이해하게 됐다.
답은 보통 10명이 모이면 대략 5~6개의 다른 성(省) 출신들로 구성되고, 각 성마다 입맛이 너무 다르다는 데 있다. 각각의 입맛에 맞는 음식을 준비해야 하고 만약 중요한 지인의 입맛에 맞지 않는 음식을 내놓는다면 모임을 초청한 사람의 체면을 깎는 일이 되는 것이다.
◆ 지역별로 취향 차이가 크지 않은 사업 아이템을 고르는 게 중요
필자는 많은 중국친구들을 한국식당으로 초청해서 식사를 하곤 하는데, 매번 너무 다른 입맛에 놀랐던 기억이 많다. 예를 들면 상하이 친구들은 한국음식이 너무 매워서 주로 고기류 위주로 먹고 후난성 친구들은 우리의 매운 음식도 별로 맵지 않다며 아무거나 잘 먹는다.
사업 초기에 후난성 고위인사를 접대하기 위해서 나름대로 한국적 특색이 있다고 생각돼 차가운 냉면을 시킨 일, 상하이 친구에게 비빔밥에 고추장을 듬뿍 넣고 꼭 먹어봐야 한다고 했던 일, 우리나라 짜장면을 소개한다고 동북지역의 지인들을 한국식 중국집으로 초대해 음식을 대접한 일 등등… 먹는 둥 마는 둥 하면서도 초청한 나를 생각해서 그냥 맛있다고 한 이야기를 그대로 믿고 그 다음에도 같은 음식으로 대접한 일을 생각하면 지금도 얼굴이 화끈거린다.
중국에서 은퇴한 고위 원로를 접대하는 장소에 가서 경험한 일이다. 그 원로가 고향에서 즐겨 먹었던 음식의 원재료를 현지로부터 공수해서 그 지역 옛날 입맛에 맞춰 음식을 준비하고, 이를 하나씩 시음하면서 음식과 관련된 옛날 고생할 때의 이야기와 톡특한 향과 맛에 대해 대화를 하면서 갖는 식사는, 단연 내가 본 최고의 접대방법이다. 그 음식을 음미하면서 느끼는 감정과 표정에서 오랜만에 고향에 돌아와 어머니가 해 주시는 음식을 먹는 그런 분위기를 상상할 수 있었다.
중국에서는 음식 뿐 아니라 즐겨 마시는 차 와 백주, 주로 주는 선물, 모임에 참석할 때 옷차림 등등이 우리가 상상하는 것 이상으로 다양하다. 20년 넘게 중국에서 수많은 사람들을 만난 필자에게도 생소할 만큼 각양각색이다.
지금은 맥주를 마실 때도 여러 지역의 친구들이 있을 때는 차가운 맥주와 미지근한 맥주를 동시에 주문한다. 동북지역은 차가운 것, 후난지역은 미지근한 것 등등, 지역의 입맛이 너무 다른 걸 알기 때문이다. 사업 초기에 후난지역 출신 고위 인사를 만나 시원한 맥주를 주문해 마시는데 별로 마시지도 않고 분위기도 좋지 않았던 이유가 나중에 보니 필자가 지역의 기호를 잘 이해하지 못해 발생한 해프닝이었음을 알고 얼굴 화끈거렸던 기억이 있다.
중국 전역을 대상으로 사업하는 아이템을 정할 때는 이처럼 지역 별로 품질이나 입맛의 차이가 많은 사업은 성공할 확률이 낮은 편이다. 특히 외국인이 각양각색의 취향을 잘 이해해서 맞춰 나가는 게 어렵다.
수년 전 한국의 대기업에서 한국식 짜장면, 짬뽕 같은 음식을 가지고 중국에서 전국적인 프랜차이즈 사업을 한다고 했을 때 어떻게 지역 별로 차이가 많이 나는 소비자들의 입맛을 충족시킬 수 있을까 생각하면서 아마도 오래 못 갈 것이라고 걱정했던 기억이 있다. 그 기업은 정말로 몇 년 못 가서 많은 적자를 내고 그 프랜차이즈 사업을 접었다.
중국에서는 가능한 전국적으로 품질의 차이를 적게 느끼고 민감도도 상대적으로 덜한 사업 아이템을 선정하는 것이 중요하다.
필자가 화장품을 사업 아이템으로 정한 건 이런 상황을 깊이 고려한 결과이기도 하다. 물론 처음 화장품을 시작할 때 많은 지인들이 중국의 북방과 남방은 기후나 생활습관 등에서 차이가 많아 팔리는 제품이 다르다고 조언을 해 주곤 했다.
그러나 실제로 사업을 하면서 경험한 결과는 지역별로 선호도에서 약간의 차이는 있으나 일반적으로 북쪽에서 잘 팔리는 것이 남쪽에서도 잘 팔리고 남쪽에서 싸고 좋다고 평가 받는 제품이 북쪽에서도 비슷한 평가를 받고 있다는 것이다.
◆ 물류 비용을 최소화하는 방안을 찾는 게 필수
중국은 광대한 데다 세밀하고 정밀한 물류시스템이 형성돼 있지 않아 전국적으로 물류를 실행하는 데 많은 어려움이 있다. 최근 주요 소비시장으로 떠오르는 지방도시의 경우 직선거리는 얼마 안되어도 몇 번의 중간 운송 집합지를 거쳐야 한다. 시간도 많이 소요되고 파손의 위험도 많이 도사리고 있는 것이다.
부피에 비해 가격이 낮은 제품이나 신선도가 중요해서 물류가 신속하고 정확하게 이뤄져야 하는 제품을 사업아이템으로 정할 때는 더욱 더 신중해야하는 이유다. 만약 사업 아이템으로 정하더라도 사전에 이에 대한 충분한 준비를 해야 한다.
예를 들면 베이커리 사업의 경우 부피에 비해 판매가격이 낮아 멀지 않은 곳으로 운송할 때도 비용 부담이 너무 크다. 아울러 신선도를 유지해야 하는데 신속한 물류가 잘 이뤄지지 않아 사업을 확대하는 데 어려움이 있을 수 있다. 베이징에 로컬 대형 브랜드가 있음에도 베이징 주위 지방도시에는 현지의 지역 브랜드가 있고 또한 강한 경쟁력을 가지고 있는 이유가 바로 여기에 있다.
화장품의 경우에는 부피 대비 판매가가 높아 물류비용이 그리 부담이 되지 않는다. 유효기간도 3년이나 돼서 아주 신속한 물류도 필요 없다. 물류 배송 시 크게 파손될 위험성도 적다. 물류 측면에서 유리한 면이 있는 것이다.
그럼에도 불구하고 초기에는 물류 과정에서 분실과 파손이 발생하는 경우가 종종 있었다. 이에 제품을 빼가지 못하게 박스의 포장에 신경을 쓰고,또한 부피가 작아서 쉽게 분실할 수 있는 제품의 경우에는 가능한 비닐봉지에 포장을 10개 단위로 해서 분실될 경우 쉽게 알아볼 수 있도록 했더니 분실사고가 현저히 줄어들었다.
특히 유리병으로 된 용기를 가능한 없애고 플라스틱 용기로 대체했다. 모양이 예쁘고 멋진 것보다는 단순하되 내구성이 있는 것으로 선택했다. 무거운 용기보다 가벼운 것이 물류비를 줄일 수 있고, 파손을 최소화하는 것 역시 물류 손실을 최소화하는 길이기 때문이다.
◇필자 이춘우(54)는…
2006년 베이징에서 화장품 유통업체를 창업해 중국 대륙 50여개 도시에 160여개 화장품 매장을 운영하고 있는 카라카라의 대표다. 이 대표는 중국에 처음으로 길거리 화장품 숍을 도입해 성공을 거두었다. 한·중 수교가 이뤄진 1992년 삼성 중국 지역 전문가로 대륙을 돌면서 중국과 인연을 맺은 후, CJ(제일제당) 중국사무소 대표를 지냈다. 2000년부터 3년간 삼성전자에서 중국 사업 전략을 짠 '중국 통'. 미국 선더버드대에서 MBA 과정을 수료했다. 현재 북경개신천성유한공사 CEO도 맡고 있으며, 중국 민영기업 40위인 신화련그룹의 수석투자고문도 겸하고 있다.