SK텔레콤 A과장 "대략적인 것은 알고 있지만 설명할 수준은 아니다."
KT B차장 "영업조직 부서가 아니라서 잘 모르겠다."
LG유플러스 C대리 "신입사원 교육 시 별도로 배운 적이 없다."
국내 이동통신 3사의 여러 부서 직원들에게 '대리점, 판매점, 직영점이 차이와 구분방법'을 물었지만 되돌아오는 것은 "정확히는 모르겠다"는 답변이었다. 대부분 유통망에 대한 지식이 있었지만, 이들의 운영 방식과 수익구조 등 상세한 내용에 대해서는 잘 알지 못했다.
국내 이동통신 유통산업은 주변 어디서나 쉽게 휴대폰 매장을 찾을 수 있을 정도로 활성화돼 있다. 소비자 입장에서 휴대폰 매장은 다 똑같아 보일 수 있으나 산업 관점에서의 구분은 매장별 유형 정의가 뚜렷하고 그 차이도 명확하다.
◆ 알쏭달쏭, 대리점·판매점·직영점은 무엇?
이동통신 유통망은 이동통신사의 투자 여부, 계약 형태, 점포 운영의 주체 등에 따라 크게 대리점, 판매점, 직영점으로 나뉜다.
먼저 대리점은 특정 이동통신사와 계약을 체결해 영업과 서비스 업무를 대행해주는 매장을 말한다. 대리점은 이동통신사와의 계약으로 한개의 통신사 제품만 취급하는 것이 특징이다. 또한 대리점은 해당 점주가 자신의 돈을 투자해 매장을 꾸리는 개인사업자가 많다.
직영점은 이동통신사가 직접 점포를 경영 관리하는 매장을 말한다. 매장에 투입되는 임대료와 세금 등 각종 비용을 이동통신사나 유통전문 자회사가 지급하며, 점주 역시 이동통신사나 유통전문 자회사의 직원이 파견을 보내는 것이다.
직영점은 한 통신사의 제품만 판매하기 때문에 대리점과 구분이 어렵다. 현재 SK텔레콤은 PSN마케팅, KT는 KT M&S이라는 자회사가 이동통신사 대신 직영점을 운영하고 있다. LG유플러스의 경우 본사가 직접 직영점을 관리하고 있다.
판매점은 계약의 주체가 이동통신사가 아닌 대리점이다. 대리점과 계약을 체결해 이동통신사의 판매를 대행하는 채널이다. 판매점의 큰 특징은 이동통신사와의 계약이 아니기 때문에 SK텔레콤(017670), KT(030200), LG유플러스(032640)등 이동통신 3사의 제품을 모두 판매할 수 있다.
◆ 이통사 유통망, 수익 구조 따져보니
이동통신사의 유통망은 수익 구조에서도 차이가 있다. 이 수익 구조는 영업 판매와 관리 방식을 결정하기 때문에 유통구조를 이해하기 위해서는 수익 구조를 먼저 알아야 한다.
먼저 대리점의 수익은 판매 별로 받는 '판매 장려금'과 점포에서 발생한 가입 건의 월 매출 일부를 지급받는 '이용자 관리 수수료'로 구성된다. 대리점 점주는 자신이 유치한 가입자가 해지하기 전까지 매월 지불하는 통신료의 5~7%를 수익으로 얻는다.
이처럼 대리점은 일회성 수입인 판매 장려금과 장기간 지급되는 이용자 관리 수수료를 통해 비교적 혼합된 안정적인 수익 구조를 가지고 있다.
판매점의 수익은 대리점이 이동통신사로부터 받은 판매 장려금 일부와 대리점 판매 장려금으로 구성된다. 일회성 단말 판매 수입으로만 구성돼 있어 시장 상황에 민감하다. 판매점은 롱텀에볼루션(LTE) 시장 초기 이동통신사들의 가입자 유치 경쟁에 판매점들의 수가 폭발적으로 증가했다. 하지만 이동통신 단말장치 유통구조 개선법(단통법) 시행으로 시장이 침체하면서 판매점들이 어려움을 겪고 있다.
직영점은 기본급과 판매 인센티브로 구성원의 수입이 결정된다. 이외 별도의 수익은 모두 이동통신사 혹은 이동통신사의 유통전문 자회사에 귀속된다. 직영점은 비용을 통신사가 전액 부담하므로 적자가 발생해도 지속 운영이 가능하다. 따라서 시장 상황에 따라 변동성이 가장 적은 것이 특징이다.
◆ 단말기, 어디서 사야 혜택 많나?
소비자 관점에서 대리점, 판매점, 직영점은 어떤 차이가 있을까? 먼저 단말기를 최대한 저렴하게 구입하고 싶다면 판매점이 유리하다. 판매점의 경우 3사의 제품을 모두 판매하기 때문에 이동통신사와의 리베이트 협상력이 좋다.
예를 들어 동일한 갤럭시S6에 SK텔레콤이 20만원의 리베이트를 준다면, 판매점들은 KT와 LG유플러스에 20만원 이상의 리베이트를 요구한다. 이동통신사 입장에서 가입자를 빼앗길 수 있는 문제이기 때문에 판매점의 손을 들어주는 경우가 많다. 따라서 판매점은 대리점이나 직영점보다 소비자에게 혜택을 제공할 수 있는 리베이트 규모가 크다.
하지만 단통법 시행으로 단말기에 대한 지원금이 줄면서 대리점, 판매점, 직영점의 보조금 차이가 사실상 거의 사라진 상황이다.
직영점은 이동통신사나 유통 자회사에 운영하기에 리베이트 규모가 가장 작다. 실제 직영점의 경우 유통점에서 추가 지급하는 공시지원금 15% 할인도 제공하지 않는다. 다만 직영점은 이동통신사의 관리로 충실한 서비스를 받을 수 있다.
예를 들어 판매점이나 일부 대리점에서 휴대폰 정지를 요구할 때 "여기서는 불가능하고 가까운 직영점을 찾아가라"는 답변을 많이 받는다. 현재 판매점에서는 휴대폰 정지가 불가능하다. 또한 대리점들도 이동통신사의 패널티 때문에 휴대폰 정지 업무를 꺼리는 성향이 짙다.
한 판매점 점주는 "작년 10월 보조금에서 상품과 서비스 경쟁을 펼치겠다는 취지로 단통법이 시행됐다"며 "현재 불법 보조금을 지급하는 일부 매장을 제외하고는 대리점과 판매점, 직영점이 제공하는 소비자 혜택의 차이는 사라진 상태"라고 말했다.