샘 혼 지음ㅣ이상원 옮김ㅣ갈매나무ㅣ232쪽ㅣ1만3000원
자신이 지닌 정보를 누군가에게 전달하고 설득해 내려면 성공적인 커뮤니케이션이 필수적이다. 단숨에 상대방의 머릿속에 각인되는 메시지의 비밀은 무엇일까.
이 책은 이런 의문을 갖는 이들에게 해답을 제시하는 커뮤니케이션 전략서다. '적을 만들지 않는 대화법'의 저자로 유명한 샘 혼(Sam Horn)은 이 책에서 엘리베이터를 타고 내리는 짧은 시간 내에 상대를 설득하는 메시지를 만드는 방법을 소개하고 있다.
엘리베이터 스피치(elevator speech)란 짧은 시간 동안 기업의 최고경영자나 고객에게 자신의 제안을 전달하는 설득의 언어를 말한다. 짧은 시간에 모든 것을 말하고 상대의 동의를 얻어내야 하므로 간결성과 설득력이 가장 중요한 요소가 된다.
저자는 자신이 고안한 'POP 설득기법'을 사용하라고 권한다. 짧은 시간 상대를 설득하려면 목적에 맞고(purposeful), 독특하며(original), 간결(pithy)해야 한다는 것.
그는 목적을 달성하기 위해선 우선 스스로의 목적이 무엇인지 분명히 알아야 한다고 조언한다. 그리고 그 목적을 달성하기 위한 질문 목록을 만들어 항상 되새길 것을 권하고 있다.
아울러 사람들의 관심을 끌기 위해선 차별화를 넘어 독특하다고 인정받을 수 있는 경지에 이르러야 한다고 전한다. '일단 한번 해봐(Just do it, 나이키)', '다이아몬드는 영원하다(Diamonds are forever, 드비어스)' 등의 광고 카피를 예로 들어 간결한 메시지의 중요성을 설명하기도 한다.
이 책을 읽는 재미 중 하나는 유명한 작가, 사상가, 학자, 예술가 등의 명언들을 접할 수 있다는 것이다. 적재적소에 등장하는 명언과 저자의 강연 경험에서 비롯된 생생한 사례들은 독자의 이해를 돕는 역할을 한다.
또한 책 중간 중간에 등장하는 실적 팁(tip)은 저자의 POP 기법들을 실전에 응용할 수 있도록 일목요연하게 정리돼 있다. '상대방의 혼잣말을 놓치지 말라', '마음은 논리가 아니라 감각으로 움직인다', '경험은 모방할 수 없다', '"예를 들면" 이라는 표현을 사용하라', '인용은 커뮤니케이션의 지름길이다' 등 POP 설득 기법은 55가지에 달한다.
저자 샘 혼은 비즈니스 및 자지계발 분야의 전문 강연자로 미국에서 비즈니스 컨설팅, 강연, 저술 등 왕성한 활동을 펼치고 있다. 미국 유수 기업 등에서 50만명에게 강연을 해왔으며 지난 2004년엔 '뛰어난 강연자 상'을 받기도 했다. 비즈니스 커뮤니케이션 및 자기계발 분야에서 여러 권의 베스트셀러를 써 미국은 물론 우리나라에서도 큰 호응을 얻었다.