"선의의 경쟁자가 있어야 하루도 쉬지 않고 판매에 열중할 수 있다."
지난 27일, BMW(코오롱 모터스) 강남전시장에서 만난 구승회(42) 차장은 활기차고 털털한 모습이었다. 그는 미국에서 자동차 딜러사 대표를 하는 친한 친구가 1996년 미국으로 초청하여 수입차 브랜드가 고객을 위한 골프 대회 등 럭셔리 문화을 함께하는 모습을 보면서 딜러의 꿈을 갖게 됐다. 그 이후 귀국해서 2002년 9월에 코오롱글로벌 BMW팀으로 입사하게 됐다.
그는 입사해서 만 9년 동안 총 880대 정도를 판매했다. 매번 판매왕을 하는 것은 아니지만, 판매왕 때는 2004년 64대, 2005년 72대. 그리고 작년에는 192대를 판매했다. 시간이 지날수록 대수가 늘어나는 것은 국내 고객들은 주변 사람의 눈과 삶의 질을 높이기 위해 한 단계씩 모델을 올려 타기 때문이다.
처음부터 판매왕을 한 것은 아니다. 그도 초창기에는 수많은 일에 부딪혔다. 고객이 없기 때문에 명함과 자동차 팸플릿을 가지고 추운 겨울에 하루 내내 강남 일대 아파트나 대기업 건물을 돌면서 매일 돌렸던 때도 있었다. 구 차장은 "경기도 안성에 고객을 만나러 가는 데 겨울이라 눈이 많이 와서 진흙탕과 눈길을 빠져가며 겨우 도착했지만, 계약도 못 하고 돌아왔던 경우도 있었다"라고 말했다. 지금 생각하면 이런 어렵고 힘든 순간을 겪어서 판매왕까지 이르게 한 것 같다고 전했다.
BMW코리아에서 판매왕으로 유명한 구 차장의 판매 비법은 특별한 것이 없고 선의의 경쟁자가 있어서다. 그와 얘기를 해보니 공통점은 "오늘 해야 할 일은 꾸준히 빼먹지 않고 하다 보니 판매왕이 된 것 같다"면서, "기존의 고객이더라도 처음 만났을 때처럼 초심을 잃지 않고 최선을 다하는 것이 비결"이라고 말했다. 고객이 차에 대한 내용이 아니더라도 도와드릴 일이 있다면 인맥을 통해서 도와준다고 한다.
자동차 영업사원들은 경쟁사에 신모델이 출시되면 이직하는 경우가 많은데 BMW는 적은 편이라고 했다. 그 이유는 BMW가 고객들의 구매 욕구를 충족시키고, 매력을 줄 수 있을 만한 모델들이 지속적으로 나오고 있기 때문이다. 또한, 슈퍼카 업체 빼고는 국내외 자동차 업체 중 차 1대를 판매할 때 영업사원에게 지급되는 인센티브가 높은 것도 한몫한다고 했다. 구 차장은 "BMW 모델들의 가격이 4000만원대부터 2억7700만원대까지 있기 때문에 차량 가격이 비싼 만큼 영업 인센티브도 많이 벌 수 있는 이유"라고 덧붙였다.
BMW가 1995년 국내에 처음 들어와 많이 알려져 브랜드 이미지와 성능에 대해서는 이미 고객들이 알고 있어 상담에 어려움은 없다고 했다. 하지만 구 차장은 "고객들이 정보력도 좋고 딜러도 많아 상담부터 계약까지 경쟁이 심하기 때문에 처음 고객을 만나서 계약까지 결정하는 것은 적다"라며 요즘 딜러들의 어려움을 전했다.
구 차장은 요즘 가장 힘든 것은 "지난달 뉴 3시리즈가 출시돼 계약은 많지만, 차량이 없어서 출고할 수 없다"며, "BMW코리아에서 차량을 많이 수입해서 고객이 원하는 날짜에 출고됐으면 하는 바람이다"라고 말했다. 그는 또한 BMW 본사에서 하루 빨리 작년 서울모터쇼에 선보였던 콘셉트카 미드쉽 슈퍼카 M1 오마주(Hommage) 같은 슈퍼카 나와 이 시장도 장악했으면 좋겠다고 덧붙였다.