코스모정보통신의 해외사업 담당겸 IT 컨설턴트, 장재덕입니다. 최근 일본은 우리의 IT 산업이 발전 한 것에 엄청난 자극을 받고 있는 것 같습니다.

저는 일본과 IT 사업을 엮기 위하여 일년 정도 시간을 보낸 사람으로서, 어떻게 하면 그들과 즐거운 IT 사업을 할 수 있을까에 관하여 그간 경험을 토대로 글을 쓰려고 합니다. 공유가 되어 함께 일본 시장에 진출하여 좋은 성과가 있기를 바랍니다.

◆첫째, 일본은 아직도 하드웨어 마인드가 강하다.

그러므로 눈에 안 보이는 상품(Invisible products)보다는 눈에 보이는 상품(Visible products)부터 시작해야 합니다.

일본으로 우리의 비즈니스 모델과 솔루션을 가지고 일본의 파트너를 무작정 만나기 위하여 갔을 때입니다. 그들은 비즈니스모델과 소프트웨어보다는 그게 어떤 하드웨어 환경에서 운용되는지에 더 관심이 많았습니다. 즉 하드웨어를 함께 엮어 가는 비즈니스를 시작하여, 그들에게 신뢰를 준 다음 솔루션 사업을 추진하는 것이 좋을 듯 합니다.

네트워크 이펙트를 이해하기에는 아직은 상대방을 어느 정도 이해 시켜야 하는 시간이 필요할 것입니다.

예로, 우리가 제공하는 커뮤니티 사이트에서 전화를 공짜로 사용 할 수가 있다고 하니, 그러면 NTT는 무얼 먹고사느냐? 라고 묻기도 했습니다. 그리고 왜 그런지를 상당한 시간 동안 이야기를 한 적이 있습니다.

◆둘째, 일본의 사업의 파트너와 직접 대화하라.

일본 사업을 하다가 보면 가끔은 일본내의 한국과 연계 오퍼 사업을 하는 회사가 있을 수 있습니다. 그러나 가능하다면 직접 통신하기를 바랍니다. 왜냐하면 언어라는 핑계로 중간에 사람을 두는 경우 장애가 될 수 있습니다. 안 그래도 IT가 부담스러운 사업자와 한 단계 더 거치는 통신은 대단히 왜곡이 많이 되며 또한 서로 서로 잘 모르는 것을 중간 단계를 또 이해 시켜야 하는 부담이 있기 때문입니다. 그리고 중간에 있는 사람이 혹시 대추대충하고 본인 사업에만 신경을 쓸 수 있기도 하기 때문입니다. 그러나 부득이 하여 중간 연결이 필요하다면 경륜이 깊은 사람으로서 일본 체질에 맞추어 사업을 전개할 수 있는 능력과 일본 파트너에게 신뢰를 줄 수 있는 사람이면 좋을 것입니다.

◆셋째, 진솔하여야 접근이 쉽다.

우리는 가끔은 회사의 실적을 부풀린다거나, 홍보자료로서 신문에 난 것, 전시회에 참가한 것 등을 회사 소개 자료에 많이 넣고 그것을 설명 하고자 하며, 또한 정부의 실세 누가 도와 준다 든가, 상을 탄 것을 강조하는데. 이런 설명을 듣고 난 파트너들은 씁쓰름해 할 수 있습니다. 왜냐하면 지금 어떻게 운영하고 있으며 수익이 나고있는지 지금 자기와 파트너가 되면 상대가 무엇이 좋아지고 돈을 벌 수 있을지 없을 지에 관심이 있는데 이것을 충족시키지 못하면 내리 계속 "혼도니 오모시로이 데스네, !!"라는 감탄사만 들을 뿐 진행은 아마도 상당히 시간이 걸 릴 곳입니다.

그러나 실망하지 마시기 바랍니다. 다 솔직히 드러 내놓고 "이것은 잘되어 가고 있으며 이것은 한국의 상황으로는 매출이 얼마이었고 일본이라면 당신이 사업을 추진하면 효과가 있을 것이요 "라는 것으로 상대방과 사업을 할 때 어떤 효과가 예상되는 것을 인식시킬 필요가 있을 것입니다.

◆넷째, 은퇴사업자에게 사업중개를 맡기자 말자

혹시 NTT, NEC, 히다치 등의 은퇴자를 사업 중개자로 하여 일본 사업을 추진하는데는 조심하여야 합니다. 전통적으로 일본은 인간 관계를 대단히 중시하는 문화인데 그 은퇴자가 좋은 이미지로 회사를 은퇴하였는지 나쁜 이미지는 없는지를 알아야 합니다. 혹시 그 영역에서 오랜 동안 일은 하였으되 이미지가 나쁜 사람이었다면 중개자 때문에 사업이 안될 수도 있습니다. 일본문화의 특성 중에 혼네(본심)가 잘 드러내지 않는 그들과 직접 사람에 대한 평판을 듣기가 힘들기 때문입니다. 나중에 사업이 진행이 잘 안되고 나서야 원인이 중개자라는 것을 안다면 노력이 너무 아깝습니다. 과거 우리가 VCR 헤드드럼 기술이 없을 때에 은퇴 기술자를 초빙하여 기술을 습득하든 시절이 있기는 합니다만, 그러나 IT에 있어서 지금 우리가 기술과 사업을 일본에 팔아야 하는 것임으로 조금 사안이 틀립니다.

◆다섯째, 눈으로 보여 주고 현실을 알려 주면서 사업을 하자

파트너로서 약정을 하였다면 서로 믿고 알려 주면서 사업을 하여야 할 것입니다. "이런 정도도 모르는가?" 하고 낮게 보시지 말고 차근히 친구로서 대하여 신뢰하도록 하여 상호 신뢰가 쌓이도록 하고 컨설팅까지 할 작정으로 인내하여야 합니다.

좋은 상품이 사업을 성공하게 합니까? 그렇지요, 그러나 좋은 상품은 나만 갖고 있는게 아닌 이상, 우리의 파트너가 좋은 상품을 찾아서 훌훌 떠나 버리면, 그렇 습니다. 좋은 관계가 사업을 성공시킬 수 있습니다. 그러기 위해서는 상품이 언제나 좋아야함은 기본이지요. 좋은 신뢰 관계가 사업을 만듭니다.

◆여섯째, 술자리 비사업적인 주제를 조심하라

술은 여러모로 사업을 하고 상대방을 짧은 시간에 이해하는데 도움이 많이 됩니다. 그런데 다 좋은데 일본과 우리는 과거 역사 문제로 사업에 이 문제가 개입될 소지는 늘 술자리입니다. 사업상으로는 신사인 사람이 술이 한잔 두잔 되니까. 교과서 문제, 역사 문제, 예민한 중국과 일본 대만과 일본 등의 시사 문제를 들고 나와 당황한 적이 한 두 번이 아닙니다.

이것으로 사업상 아주 껄끄러운 일이 될 수 있음을 알아야 합니다. 역사 민족적 문제가 술자리에서 해결 될 과제가 아닌 이상 대화의 주제로서는 부적합하다고 보며 술자리에서 조심하여야 합니다.

◆일곱째, 역시 사람인 고로, 친절하고 최선을 다하라

사람이 사업을 하는 이상, 최대한 친절하여야 합니다. 회의자료 역시 최선을 다하여 준비하고, 대여섯번 만나도 처음 만남같이 친절하고 성의가 있어야 할 것입니다. 다지고 다지고 믿을 만 한지를 살피는 것인데 인내하고 최선을 다하여 성의껏 하여야 합니다. 참고로 80년대 미국이 일본에게 전통 산업에서 패배 할 때, 미국에서 왜 일본에게 졌나? 라는 질문이 팽배했습니다. 당시 미국에서는 "우리는 일본의 90도 가까운 인사와 물건을 사기 위하여 오는 그들과 팔기 위해서 오는 그들의 동양 문화가 물씬 베어 있는 선물에 졌다"라고 분석했습니다. 올 때마다 기억에 남는 선물을 하여 보시기 바랍니다. 선물 싫다할 사람이 있을까요? 그리고 조급히 서두르지 마시기 바랍니다. 최소한 실적을 내기 위하여서는 만난 지 일년은 족히 기다린다는 생각으로 시작하여야, 그러나 IT의 특성을 잘 설득하여 의사결정의 속도가 중요함을 인식시키는 노력을 병행하여 보시기 바랍니다.

저희는 인사한지 일년이 넘어가는데 우리 파트너 말로는 6개월 이내에는 좋은 결과가 있을 것 같다고 하니 그것도 일본의 환경과 파트너의 역량을 어떻게 키워 가면서 장기 경주를 할 것인가가 중요하겠지요. 짧은 글로서 일본 사업을 논하기에는 역부족이나 다 사람이 하는 일입니다. 인간대 인간으로 만나면 사업도 될 것입니다.

/IT클럽 리포터 장재덕 chang@futuredigital.co.kr