셀트리온(068270)이 프랑스 헬스케어 기업 지프레 인수를 계기로 유럽 직판 전략을 병원에서 약국으로 확대한다. 프랑스 전역에 구축된 9000여개 약국 영업망을 활용해 자사 바이오시밀러 판매를 늘리고, 현지에서 검증한 약국 사업 모델을 다른 유럽 국가로 확장한다는 구상이다.
셀트리온은 지난 5월 인수한 지프레의 인수 후 통합 작업을 마치고 본격적인 사업 시너지 창출에 나선다고 18일 밝혔다. 회사에 따르면 서정진 셀트리온그룹 회장은 최근 프랑스 법인과 지프레를 찾아 조직 운영과 영업망 가동 상황, 제품별 판매 전략 등을 직접 점검했다.
지프레는 프랑스에서 9000여개 약국과 800여개 병원에 제품을 공급하고 있다. 일반의약품(OTC)과 약국의약품(DM), 건강기능식품 등 140여개 제품도 보유하고 있다.
셀트리온은 기존 프랑스 법인이 구축한 병원·의료진 대상 바이오의약품 직판망에 지프레의 약국 영업망을 결합할 계획이다. 특히 환자가 직접 투여하는 피하주사(SC) 제형 바이오의약품의 판매 확대에 지프레의 약국망을 활용한다. 프랑스에서는 2022년부터 일부 바이오의약품의 약국 대체조제가 허용됐고, 적용 대상이 확대되면서 약국 영업력이 바이오시밀러 경쟁력의 한 요소로 부상하고 있다.
셀트리온은 우선 골질환 치료제 '스토보클로-오센벨트(성분명 데노수맙)'의 프랑스 약국 직판을 준비하고 있다. 향후 대체조제 대상 바이오시밀러가 늘어날 경우 약국을 통한 판매 품목도 확대할 방침이다.
셀트리온은 자사 제품과 경쟁하지 않는 타사 바이오시밀러와 제네릭, 헬스케어 제품 등을 도입해 약국 판매 제품군을 넓히는 방안도 검토하고 있다. 회사 측은 "약국당 취급 품목을 늘려 영업망의 생산성을 높이겠다는 전략"이라고 설명했다.
셀트리온그룹의 헬스케어 사업과 연계도 추진한다. 셀트리온스킨큐어의 더마 코스메틱 브랜드 '지피덤'을 내년 초 프랑스 약국에 출시하고 지프레가 판매·유통을 맡을 예정이다.
셀트리온 유럽 지역 김동식 글로벌담당장은 "프랑스에서 검증된 약국 영업 모델을 국가별 제도에 맞춰 유럽 전역으로 단계적으로 확장해 나가겠다"고 했다.