ES식품원료는 2008년 설립된 식품 원료 전문 기업으로, 식품의 기본이 되는 향료, 색소, 농축액, 식품 첨가물 등 1000여 종을 취급, 공급하고 있다. 음식료품 소규모 사업자가 다양한 원료를 테스트해 볼 수 있도록 이를 제공하고, 카페 등 매장에서 바로 사용할 수 있는 과일 농축액, 향료 등 완제품도 판매하고 있다. ES는 ‘Essential Supply’의 약자다. ‘사업의 본질에 필요한 원료를 대자’는 의미를 담고 있다.
최근 만난 민상대 대표는 ES식품원료의 핵심 역량을 ‘종합 컨설팅’으로 꼽았다. “단순히 원료를 공급하는 것을 넘어, 고객이 필요로 하는 원료의 조합 방법과 그에 따른 기술 지원을 제공해 완제품 개발이나 기존 제품 개선을 돕고 있습니다. 이를 통해 고객들은 연구개발 과정에서 발생할 수 있는 시행착오를 줄일 수 있죠.”
그는 “어떤 재료를 쓸지, 얼마만큼 쓸지, 다른 원료와 충돌은 없는지, 배합비에 따라 넣는 순서는 어떻게 되는지, 법적으로 고려해야 할 사항은 없는지, 원가 구조는 어떻게 되는지 등을 코칭한다”면서 “영업 효율이 떨어지는 오프라인, 대기업 중심에서 2019년부턴 24시간, 1대 다(多)로 영업할 수 있는 온라인 중심으로 체제를 전환해 현재는 소규모 기업, 개인 사업자에게 집중하고 있다”고 덧붙였다. 민 대표의 직함에 ‘코치’가 추가돼 있는 이유다.
코로나19 기간과 거의 맞물린 이런 사업 체제 전환은 기업들의 전자상거래로의 전환이 가속화하면서 기회가 됐다고 민 대표는 설명했다. 이전보다 매출이 증가하는 성과도 올렸다.
ES식품원료는 자사몰을 제외하곤 네이버 스마트스토어를 이용해 적극적으로 고객 만나고 있다. 식품 원료 구입에 관심을 갖고 검색까지 해 보는 수요가 주로 40대 중반 남성들이 전체 절반 이상이기 때문이다. 이들이 친숙해하는 플랫폼인 네이버를 이용해 고객층의 특성을 분석하고, 그에 맞는 키워드 광고, 프로모션 전략을 세운다.
회사는 유튜브 채널을 운영하며 100여 편의 교육 영상을 무료로 제공하고도 있다. 민 대표는 “고객들이 원료에 대한 이해도를 높이고, 제품 개발에 필요한 정보를 쉽게 얻을 수 있도록 하고 있다”며 “필요한 경우 추가로 오프라인 교육까지 제공해 고객과의 신뢰를 구축하고 있다. 이는 온라인 원료 판매에도 도움이 된다”고 했다.
최근 ES식품원료는 공공기관인 농업기술센터와 협력해 농산물 가공 지원 사업을 진행하고 있다. “농민들이 생산한 농산물을 가공해 부가가치를 높일 수 있도록 돕고 있습니다. 예를 들어, 블루베리를 생산하는 농가에 스틱 젤리 제조 방법을 제안하고 필요한 원료와 기술을 제공하는 식이죠.” 이를 통해 농민들은 새로운 판로를 개척할 수 있고, ES식품원료는 원료 판매 기회를 얻는 윈윈(win-win) 전략이라는 게 민 대표의 설명이다.
민 대표는 앞으로도 중소기업 및 창업자들과 함께 성장하는 파트너십 모델을 지속적으로 발전시킨다는 계획이다. 이를 위해 가장 중요한 것이 ‘기술 공유’라고 강조했다.
그는 “기술이라고 해서 싸매고 있지 말고 줄 거 주고 받을 것을 받겠다는 자세가 필요하다”며 “연구 공간이 없는 사업자들과는 ‘공유 연구실’ 시설을 활용하고 있다. 누구나 식품 원료를 잘 활용할 수 있게 하면 다 같이 성장할 수 있을 것으로 믿는다”고 했다. 이를 통해 ES식품원료는 중소사업자(SME)와 함께 고민하는 동반자로써 사업을 이어간다는 포부다.