[스마트클라우드쇼] “스타트업 성공 방정식은 따로 있다"

"아이디어만으로는 비즈니스 모델이 될 수 없습니다. 사용자들이 이해관계로 탄탄하게 얽힌 제품을 만들 때 비로소 비즈니스 모델이 탄생합니다."

3일 서울 코엑스에서 열린 '스마트클라우드쇼2013'의 연결지성포럼에서 김진영 로아컨설팅 대표는 "스타트업은 Y컴비네이터 창업자 폴 그레이엄이 강조한 대로 '빠르게 성장하는 기업(Fast Growing Company)'"이라면서 "빠르게 성장하는 기업의 방정식은 따로 있다"고 강조했다.

그가 말하는 스타트업 성공 조건은 첫째, 네트워크 효과다. 네트워크 효과란 특정 제품을 사용하는 사람이 많을수록 효용이 커지는 것을 말한다. 예를 들어 카카오톡의 경우 사용자가 늘어날수록 연락할 수 있는 친구 수가 많아져 인기몰이에 성공했다.

김 대표는 "네트워크 효과는 그냥 생기지 않는다"면서 "있으면 좋은 '비타민'이 아니라 문제를 해결하는 데 꼭 필요한 '진통제'처럼 사용자 입장에서 꼭 필요한 편익이 있어야 한다"고 덧붙였다.

두 번째 조건은 '고착성(Stickiness)'이다. 제품이나 서비스에 대한 고객 충성도를 의미한다. 예를 들어 SK텔레콤, KT, LG텔레콤 등 이동통신 3사가 메신저 '조인'을 만들었지만, 사용자 수는 많지 않다. 한국 사용자는 이미 카카오톡에 익숙하기 때문이다.

마지막으로 중요한 것은 '전환 비용(Switching Cost)'이다. 수많은 경쟁 서비스가 속출하는 상황에서 대체 서비스로 이동하는 비용이 낮으면 사용자는 떠나버린다. 반면, 페이스북이나 트위터 등을 통해 많은 친구를 사귀고 사진도 남겨 왔다면 사용자는 그동안 투자한 비용과 시간 때문에 다른 서비스로 쉽게 넘어갈 수 없게 된다. 진입 장벽이 생기는 셈이다.

김 대표는 "요즘 미국에서 높은 평가를 받는 스타트업들은 '플랫폼' 구축한 것이 중요한 특징"이라고 덧붙였다. 사람들과 소통하고 사귀기 위한 플랫폼인 페이스북, 생활 정보를 교환하기 위한 플랫폼인 옐프, 자동차를 공유하기 위한 플랫폼인 집카 등이 대표적이다.

그는 "플랫폼은 반드시 수요자와 공급자라는 서로 다른 시장(양면 시장)을 연결해주는 고리 역할을 한다"면서 "최근 뜨는 한국 스타트업 우아한 형제들이 만든 애플리케이션 '배달의 민족' 도 음식을 주문하려는 수요와 배달 전문점을 잘 연결해 배달 플랫폼을 만드는 데 성공했다"고 말했다.