23日（現地時間）、「バイオUSA」開幕2日目を迎えた米カリフォルニア州サンディエゴのコンベンションセンター。数千件のパートナーミーティングが同時進行する会場で、グローバル製薬大手とバイオテック経営陣は意外な話を切り出した。
技術移転やM&A（合併・買収）そのものよりも、契約締結後をより重視すべきだということだ。良い技術と良い契約だけでは成功できず、パートナーシップの成否は結局、関係と実行力、そして運営体制にかかっているという話である。
この日「後期資産取引で商業的成功を牽引する：ディール後のリスク管理と価値実現（Driving Commercial Success in Late-Stage Asset Deal-Making – How to Navigate Risk and Realize Value Post-Deal）」セッションに参加したパネルは、口をそろえて「ディール（契約）は出発線にすぎない」と強調した。
◇「ビッグファーマは取引より関係を先に見る」
ジョン・ドヨン、ファイザー グローバル事業開発副社長はパートナーシップの出発点として「関係の蓄積」を挙げた。
ドヨン副社長は「ファイザーは4〜6カ月ごとに主要バイオテックと定期ミーティングを行う」と述べ、「バイオテックの話を聞き、データを見ながら、こちらが提供できるインサイトを共有する。そうして時間が積み重なると、ディールの構造が自然に浮かび上がる」と語った。
この過程には事業開発（BD）組織だけが参加するわけではない。ドヨン副社長は「研究・臨床・CMC（製造品質管理）・事業開発の人員が一緒に取り組む」と述べ、「新薬開発は決して直線的には進まない。予想外の結果が常に発生するため、相互理解と信頼を積み上げるプロセスが重要だ」と語った。
「関係が先」という原則は投資家にも例外ではなかった。
欧州と米国を基盤に80億ドル（約12兆ウォン）以上を運用するバイオ専門投資会社ソフィノバ・インベストメントのマハ・ラダクリシュナン シニアパートナーは「ポートフォリオ企業には、ビッグファーマと可能な限り早く関係を構築するよう助言している」と述べ、「当座の取引のためではなく、信頼を積み上げ、文化的適合性を確認するためだ」と語った。
ラダクリシュナン氏は「将来一緒に働ける相手かを見極めるプロセス自体が重要な資産だ」と付け加えた。
◇「契約書より重要なのは運営計画」
ディールが成立した後の話は一層現実的であった。
次世代ADCプラットフォームを開発する米ナスダック上場バイオテック、スートロ・バイオファーマのグレッグ・チャウ 最高財務責任者（CFO）は「多くの人はパートナーシップ契約が締結されると仕事が終わったと思うが、実際にはそこから本当の仕事が始まる」と述べた。
チャウ氏は「大手製薬会社との協業は、時に一つのプログラムではなく二つのプログラムを同時に運営しているように感じるほど多くの時間とリソースを要求する」と述べ、「自社プログラムの遅延は耐えられても、パートナーとの遅延は別物だ」と語った。
チャウCFOは、実際にアステラスとの協業過程で問題が発生した際、複数の解決策を併せて提示するやり方で信頼を維持したと紹介した。
ドヨン副社長は契約締結以前から運営体制を設計すべきだと強調した。
ドヨン氏は「パートナーシップ契約には、プログラムをどのように運営するかの計画が必ず盛り込まれていなければならない」と述べ、「誰がどの役割を担い、どの臨床を実施するのか、意思決定はどのように行うのかを明確にすべきだ」と語った。
続けて「すべての状況を契約書に盛り込むことはできない」と述べ、「結局重要なのは問題解決のやり方と協業の文化だ」と付け加えた。
◇「資産を渡すことと価値を渡すことは違う」
パートナーシップの目的が技術輸出にとどまってはならないとの指摘も出た。
マリアン・ド・バッカー、ビア・バイオテクノロジー最高経営責任者（CEO）は「すべてのディール構造が同一ではない」と述べ、「ある資産は自ら保有すべきであり、ある資産はパートナーと共に開発する方がより大きな価値を創出できる」と語った。
ビアは新型コロナウイルスのパンデミック当時、GSKと共同開発した新型コロナ抗体治療薬でグローバル市場の注目を集めた米バイオテックである。足元では感染症中心の企業から免疫学・腫瘍学企業へと体質転換に乗り出し、大型パートナーシップを相次いで締結している。各取引は技術導入、商業化、共同開発という異なる目的で設計された。
2024年にはフランスのサノフィからT細胞エンゲージャー（TCE）資産とプラットフォームを導入し、昨年はオランダ製薬ノルジンと慢性デルタ肝炎治療薬の商業化契約を結んだ。4月には日本のアステラス製薬と前立腺がん治療候補「VIR-5500」の共同開発・商業化に向け、最大17億ドル規模の戦略的提携を締結した。
ド・バッカーCEOは「アステラスとの前立腺がんパートナーシップで米国市場の収益を共有し、共同販売権限を確保する構造を選んだのも、長期的な価値創出に参加するという判断によるものだった」と述べた。
これは技術輸出の規模や契約金そのものに注目してきた韓国のバイオ業界にも示唆が大きい。いくらで契約したかよりも、どの権利を残し、今後の価値上昇にどれだけ参加できるかがより重要になり得るということだ。
現場に出席した韓国のバイオ業界関係者の一人は「韓国ではいまだに技術輸出そのものを成功の終着点とみる見方が少なくない」と述べ、「韓国バイオも、いまやそのような長期戦のゲームを学んでいくべき時点だ」と語った。