最近の製薬会社の人事を精査すると「営業出身」役員の躍進が目立つ。政府が後発医薬品（ジェネリック）の薬価引き下げを推進するなかで、収益性を維持するため営業を強化する雰囲気がうかがえる。ジェネリックは効果と価格が似通っており、最終的には営業が売上を左右する構造である。
明仁製薬はチャ・ボングォン営業総括社長を社内取締役に選任する議案を来月の株主総会に付議する予定である。
チャ社長は1990年に明仁製薬の営業部公開採用1期として入社し、30年以上在籍してきた人物である。営業総括本部長を務め、2022年に社内取締役に選任され任期2年を満了して退いた。2024年7月に営業総括社長に就き、再び2年ぶりに登記役員として復帰するということだ。
チャ社長は明仁製薬で専門医薬品中心の売上構造を築いたとの評価を受けている。明仁製薬は昨年3四半期基準で30%を超える営業利益率を記録している。
実のところ明仁製薬は創業者からして営業出身だ。明仁製薬はChong Kun Dang pharmaceuticalの営業社員だったイ・ヘンミョン会長が1985年に設立した。歯ぐき薬イガタン、便秘薬メイキンQ、うつ病や統合失調症など中枢神経系（CNS）治療薬で知られる。明仁製薬は昨年10月にKOSPIに上場し、プロ経営者体制を約束した。チャ社長と元Hanmi Pharmaceutical副会長のイ・グァンスンが来月の株主総会を経て社内取締役に就く見通しだ。
明仁製薬は専門医薬品の中で後発医薬品の比重が高い方だ。政府の薬価引き下げに対応し収益性を維持しなければならない課題がある。
明仁製薬関係者は「原料医薬品の自社生産、高付加価値ペレット剤形事業の拡大、新薬開発などで薬価引き下げリスクを減らす」との立場を示した。
ペレットは薬効成分を含有する一種の小さな粒である。薬物が体内で放出される速度と位置を調整できる。韓国国内の競合は皆無に近く海外の競合も多くないため、安定的な収益創出が可能だというのが会社の判断である。
ボリョンコンシューマーヘルスケアも最近、チョン・ウンジェのボリョン営業部門長を代表に選任した。チョン代表はHanmi Pharmaceutical常務を経て2017年にボリョンに合流し、医院営業本部長などを務めた。ボリョンで市場の変化に迅速に対処し、専門医薬品の業績改善を牽引したとの評価を受けている。
チョン代表はボリョンコンシューマーヘルスケアで一般用医薬品と健康機能食品の成長を主導する計画だ。チョン代表は日頃から営業担当者の力量を把握し効率的に配置するとの評価を受けている。営業現場と経営陣の間で橋渡し役を果たし、成果重視の組織文化をつくる見込みだ。ボリョン関係者は「一般用医薬品（OTC）と健康機能食品市場が停滞した状況で営業競争力を強化する計画だ」と説明した。
85年の伝統を持つユユ製薬も最近、営業総括本部長としてチャン・ホンソク常務を招へいした。チャン本部長は大熊製薬とハンファ製薬で専門医薬品営業などを25年以上担当した。ユユ製薬は系列会社の人事でも営業を強化した。ユユ製薬関係者は「営業の専門家がリードしてくれることが会社の売上と営業利益に役立つ」と述べた。
ユユ製薬は柳韓洋行を設立した故ユ・イルハン博士の弟である故ユ・トゥクハン会長が1941年に設立した会社である。創業初期は医薬品と原料を輸入し、朝鮮戦争直後にビタミンを披露した。現在は頭痛、高脂血症、骨粗しょう症の治療薬などを供給している。売上全体の60〜70%が後発医薬品に由来する状況で、営業強化で突破口を開くという説明だ。
このほか、クァク・ダルウォンHK inno.N代表も営業で場数を踏んだ人物だ。クァク代表の任期は来年3月までである。クァク代表は1986年にサムスングループの公開採用で入社し、2010年にCJ第一製糖の製薬事業部門営業総括を務めた。CJ第一製糖の製薬事業部門が分社して発足したCJヘルスケアの代表取締役を担った。
クァク代表はCJヘルスケアがHK inno.Nへと生まれ変わる過程を共にし、売上1兆ウォン時代を切り開いた。平素から各地の営業事務所を訪れ、工場を回って現場の声を聞くという。HK inno.Nは現在、グローバル営業組織を別途運営し、輸液剤、降圧剤などの専門医薬品を海外市場に展開している。
チョ・ウクジェ柳韓洋行代表取締役社長も営業出身だ。1987年に柳韓洋行へ入社し、病院支店長理事、専門医薬品営業・マーケティング常務、薬品事業本部長専務を経て2021年に代表に就いた。国産抗がん剤として初めて米国市場に進出した肺がん新薬LECLAZAの成功を主導したとの評価を受けている。柳韓洋行の連結売上は、チョ代表が就任した2021年の1兆6878億ウォンから昨年は2兆1866億ウォンへと30%増加した。
営業担当者は製薬会社の業績にとって中核人材である。製薬業界は他産業と異なり、顧客である医師と薬剤師が製品について詳しく理解している。製品への理解度が高い顧客と長年信頼関係を築いた営業担当者は、会社の立場から大きな資産にならざるを得ないということだ。
製薬業界関係者は「2010年代はリベートの授受で製薬会社と医師を処罰する『双罰制』（違法行為に対し提供側と受領側の双方を処罰する制度）などにより、営業マン出身が一時的に伸び悩み、研究開発出身が注目を集めた」とし、「最近は研究だけでなく、激しい競争や薬価引き下げ政策などが重なり、現場に精通した営業の専門家が再び頭角を現す傾向にある」と述べた。
彼らが複雑な営業環境を切り開き、底力を発揮できるかどうかに業界の関心が集まっている。