レンタル・サブスクリプションサービスが浄水器や生活家電を越え、ベッドやソファ、オフィス家具へと急速に拡大している。家具各社は数百万ウォン台の製品を毎月分割で支払えるようにして初期購入負担を下げ、清掃と点検・修理サービスを組み合わせて新たな需要を喚起する戦略だ。単発販売から脱し、顧客と長期的な関係を維持して安定的な売上を確保する狙いもある。
◇ Cowayが年マットレスレンタル…家具各社も参入
16日関係業界によると、家具レンタルの可能性を早く示したのはCowayである。Cowayは2011年、マットレスレンタルに定期衛生管理サービスを組み合わせた商品を披露した。2022年にはスリープ・ヒーリングケアブランド「ビレックス」を発足し、マットレスとベッドフレーム、モーションベッド、マッサージチェアなどへ事業を広げた。
昨年のCowayの韓国におけるベッド事業売上は3654億ウォンで前年比15.4%増だった。同期間にビレックスの国内外連結売上も7199億ウォンを記録した。高額製品の購入費用を分散し定期的に管理する方式が、ベッド事業の成長基盤として定着した格好だ。
最近では伝統的な家具企業もサブスク市場に参入している。新世界グループのSHINSEGAE CASAのスリープブランド「マテラッソ」は先月18日、マットレスのサブスクリプションサービスを導入した。顧客が36・48・60カ月の中から期間を選び毎月購読料を支払い、完納すれば製品の所有権を引き継ぐ仕組みだ。
商品は製品とアフターサービスを提供する「ベーシック型」と、訪問管理を含む「ケアプラス型」に分かれる。ベーシック型の総納付額は一括購入価格と同水準で、ケアプラス型は12カ月ごとにマットレスクリーニングを提供する。提携カードの最大割引を適用すると、マテラッソ・ベイのクイーンサイズを月1万ウォン台から利用できる。カサミアのマッサージリクライナー「カンポ・レスト」もサブスク対象に含まれた。
家庭用家具に集中していたレンタル市場は、企業用オフィス家具へも拡大している。Fursysは1日、企業顧客を対象にオフィス家具レンタルサービスを発売した。
Fursysは机と椅子にとどまらず、設置とアフターサービス、部品交換、定期点検、椅子クリーニングなどの運用・管理サービスを合わせて提供する。企業顧客は専用デジタルプラットフォームを通じてオフィスの図面や家具配置、契約期間、製品別の管理履歴を確認し、管理サービスを申請できる。
従業員数が変わったりオフィスを移転したりする際に、家具を新たに購入し処分しなければならない企業の負担を減らす狙いだ。企業は初期投資費を分散でき、家具企業は製品販売を越えてオフィス空間の管理サービスへと事業を拡大できる。
◇ 初期負担を下げ、反復売上を確保
家具企業がサブスクリプションサービスを拡大する最大の理由は、高額製品の価格ハードルを下げられるためだ。プレミアムマットレスやモーションベッド、機能性ソファは価格が数百万ウォンに達するが、月払い方式を適用すれば消費者の初期負担が軽くなる。企業は一括価格のため購入をためらっていた顧客まで取り込める。
売上構造を多様化する効果もある。従来の家具事業は引っ越しや婚礼、マンション入居など特定時期の需要に業績が左右される。これに対しサブスク契約は数年にわたり売上が発生し、アフターサービスの過程で顧客と継続的に接点を持てる。将来的にベッドフレームや寝具、リクライナーなど関連製品の追加購入を促すことも容易になる。
ただしすべての家具にサブスク方式を適用するのは難しい。業界関係者は「ダイニングテーブルや収納棚など一般家具は交換サイクルが長く、定期的に管理する必要性も大きくない」と述べ、「訪問人員と物流・修理体制、顧客管理システムを運営しなければならず、少なくないコストを負担することになる」と語った。
このため家具のサブスクは、マットレスやモーションベッド、電動ソファのように価格が高く、衛生管理や部品修理の需要がある製品を中心に成長する可能性が大きい。組織変更や空間再配置が頻繁な企業用オフィス家具も、サブスクとの親和性が高い分野だ。
業界関係者は「今後の競争の勝敗は月額料金よりも管理サービスにかかる見通しだ」と述べ、「定期クリーニングや部品交換、迅速な修理など、一括購入と異なる利点を提供できなければ長期分割払いとの差別化が難しい。製品品質とアフターサービス体制を併せ持つ企業だけが、サブスクを安定的な反復売上源へ育てられるだろう」と語った。