「ある資産の売却に向けてアドバイザリー提案をしたところ、顧客企業に心に決めているアドバイザリー会社があると聞いた。勝ち目のない戦いかもしれないが、単に10年物の賃料利回りなど数字を前面に出すより、人と人で向き合うべきだと判断した。顧客企業の情報を探ってみると、主導していたリモデリングに強い愛着を持っている点を捉えた。直接現場に行き、印象的だったインテリアを写真に撮り、スケッチして提案書に盛り込んだ。そして、このように見事に生まれ変わった資産は大いに価値評価を受けるべきだと考えると伝えた。プレゼンテーション(PT)を始めると代表の見る目が変わった。結局CBREコリアが選定された。」チェ・ソンヒョン CBREコリア副社長
新型コロナ以後の高金利・景気低迷が長期化するなかで低迷していた韓国の商業用不動産市場が足元で動き始めている。今年に入り兆ウォン単位のオフィス売り案件が相次いで市場に出ており、回復局面に入ったとの分析も出ている。市場が天井から底を打って再び反騰する間、投資アドバイザリー分野で一貫して先頭を走ったところがある。CBREコリアだ。
CBREコリアが業界1位の座に上り詰めるのに大きく寄与したキャピタルマーケットのチェ・ソンヒョン副社長に13日、ソウル・チョンノ区のCBREコリア本社で会った。チェ副社長は商業用資産の売買アドバイザリー、投資ストラクチャーおよび資金調達、不動産開発などを担うキャピタルマーケット部門を総括している。
チェ副社長は2019年にキャピタルマーケット部門に合流するまで売買アドバイザリーの経歴がなかったことで知られる。チェ副社長は延世大建築工学科で学士・修士を取得し、サムスン物産、都市と人、CBREコリア資産管理部などを経た。その後、野村リハ化資産運用、アルファアセット資産運用、ベスタス資産運用など運用会社で不動産投資の経歴を積んだ。CBREコリアに入社した初年度から同社を商業用不動産投資アドバイザリー業界の1位に押し上げ、現在まで維持している。
チェ副社長はこれまで数々の大型実績を積み上げている。チェ副社長が売却を主導した韓国の実物資産には、ヨイドのシンハン金融投資社屋、チョンノのサミルビル、サムスンSDSタワー、アルファリウムタワー1・2棟、コンコーディアンビルなどがある。不動産開発資産には、カヤンドンのCJ工場用地、ソンスドンのイーマート本社用地、マゴクのイーマートCP4区域などがある。2兆ウォン規模で今年の商業用オフィス最大のビッグディールとされるパンギョのテックワンタワーも、チェ副社長が率いるキャピタルマーケットの作品だ。これに伴い組織規模は6年で3倍に拡大した。以下、チェ副社長との一問一答。
─低迷していた商業用不動産市場が回復していることを実感するか。
「単刀直入に取引規模だけを見れば雰囲気が良くなっているのは事実だ。今年は驚くほど売り案件が一気に噴き出した年だ。『申し訳ないが現在は提案書を作成する余力がありません』と言うほど、アドバイスする案件を取捨選択しなければならないほどだった。昨年と比べて量的には確実に増えたのは間違いない。
ただし留意すべき点がある。年末にデータを抽出すると、今年大規模に新規供給されたマゴク地区があるだろう。だが実のところマゴク地区の大型オフィスの大半は先買い取引が完了しており、厳密には売り手と買い手の間の取引とは言い難い。また今年は施工会社が売却できなかった物流センターを債務引受したケースが多かった。これも取引としては計上されるが、実務者の目には一般的な取引とは言い難い。こうした実際の売買取引ではないものを除くと、昨年比の成長率は5〜10%程度と見込む。」
─それでも特定の立地とアセットクラスにのみ取引が集中しているようだ。
「その通りだ。資本が徹底して優良資産だけを選別する二極化の流れが強まっている。例えばキョンギ・ソンナム市のパンギョ・テックワンや、カンナム区サムソンドンのNCタワー1などは誰が見ても優良資産であることは間違いない。だからこそ、買い手にとって希望価格がどこまで耐えられるかの問題であって、売れるかどうかについては誰も疑っていない。テックワン売却の唯一の懸念は身の丈が大きすぎることだったが、あまりに資産が良いため資金調達に大きな問題はなかった。
また圏域別に見ても温度差がある。GBD(江南圏域)は依然として買い意欲が堅固だ。このためCBD(都心圏域)とYBD(ヨイド圏域)をどう見るかがカギだ。YBDは基本的に売り案件自体が多くなく、売り手が望む収益価値もGBDやCBDとは少し異なる。一種のニューヨークに似ており、拡張性はないがマンション・オフィステルなど既に需要層が備わっているため、それだけ(価格が)下がる理由がない。長期的には上がらざるを得ない構造といえる。CBDは現在、あまりに多くの案件が同時に市場に出ている。だから選択と集中が重要だ。周辺に比べて『この程度ならそれほど高い価格ではない』と考えられる資産が人気のようだ。
次に、価値をさらに高められる資産かどうかによっても価格の目線が変わる。建物外壁のリモデリングを進めたり駐車場を拡張するなど、リノベーション(改装)によって資産を魅力的に生まれ変わらせる『バリューアッド』戦略を取れる資産であれば、賃料を引き上げて収益を最大化し売却することが可能だからだ。そうできない資産は市場での人気が自然と落ちるのは避けられない。」
─このように複雑化する市場で取っている戦略は。
「『一度も一緒に仕事をしたことがない顧客はいても、一度だけの顧客はいない』というキャッチフレーズを追求している。売却主幹事の役割は単に売却をうまくやることで終わらないと考えている。当然、売り手に勝ったと思わせなければならないが、同時に買い手も利益を得たと感じてこそ、両者とも次の取引を任せられる。
つまり数字にこだわるよりも、実際にこの資産を誰が買うのか、背後にいる投資家(LP)が何を望むのかなど、顧客の観点で考えソリューションを提供すれば、取引が次々と連鎖していく。以前に運用会社で働いた経験が、この視点で取引にアプローチするのに大いに役立っている。」
─印象に残る取引はあるか。
「2022年、シンハン投資証券が28年ぶりに売却に踏み切った当時のシンハン金融投資ビルが思い出される。シンハン投資証券は全てのアドバイザリー会社を候補として接触したが、人的ネットワークの面で他社に比べて劣る面があった。そこでPTに勝負をかけ、坪当たり3000万ウォンを超える価格を提案した。当時までも、今もヨイドで坪当たり3000万ウォンを超える資産はなかった。
一般的には売却価格を高く吹っかけて案件を取るやり方は避ける。しかし今回は売り手を説得できる根拠があった。当時シンハン投資証券は超大型IB(投資銀行)認可を申請するために自己資本4兆ウォン以上が必要な時期だった。単に賃料を大幅に引き上げて売却価格を高めるのではなく、取り得る多様なバリューアッド方策を具体的に提示した。これを土台に十分に資産価値を高められるという自信があり、実際に奏功した。」
─今後の商業用不動産投資戦略は。
「不動産市場でどのセクターに投資するのが安定的かを考えると、依然としてオフィスだと思う。オフィス市場は2021年にピークを打ち、翌年から下落し、2024年から反騰している。外資系運用会社は国内オフィス市場の成長に対する信頼が乏しく、2022年ごろに資産を多く売却したが、その時に市場を下支えしたのが国内投資家だ。
つまり、韓国は新型コロナのパンデミック以後、海外のように在宅勤務が一般化しなかった。今後もその可能性が高く、シンガポールなどのように市場規模が大きく縮小するとは見ない。もちろん質的な二極化はあり得るし、賃料が下がって利回りが少し低下することもある。しかし海外のように資産価格が突然30〜40%急落する事態はないとみる。
物流センターも空室率は現在高く見えるが、常温と低温の物流センターともに徐々に空室率が低下する傾向にあるため、3年後を見据えて今投資するのは悪くないと考える。今年も選別的ではあるが、立地が良くスペックの優れた物流センターは取引がなお進んだ。物流センターは再来年まで供給がほとんどない。そうであれば3年後には需要と供給が均衡し、再び良い市場が形成されるとみる。」