SKハイニックスが人工知能（AI）市場の初期にNVIDIAとの強力なパートナーシップを土台に長期供給契約（LTA）を前面に出して高帯域幅メモリー（HBM）市場を先取りした一方で、同時に機会費用を払っているとの分析が出ている。AIインフラ投資ブームで汎用DRAM、次世代HBMである第6世代HBM（HBM4）の価格が急騰しているなか、SKハイニックスの最大の悩みは、生産ラインの少なからぬ部分が収益性の低下した第5世代HBM（HBM3E）に縛られていることだ。

AIインフラ投資がエージェンティックAIの拡散とともに今年に続き来年まで堅調に続くと予想されるなか、SKハイニックスにとっては収益性重視の生産ライン転換スピードが重要課題として浮上した。AIインフラ市場拡大の初期にはNVIDIAとのパートナーシップが最善の戦略だったが、市場環境が予想より速く変わり、初期選択の機会費用も同時に浮き彫りになっている。

10日（現地時間）にSKハイニックスがナスダックのADR取引を開始したニューヨーク・タイムズスクエアのアナモルフィック電光掲示板で、SKハイニックスの主力製品であるHBMの映像が再生されている／SKハイニックス提供

◇ 追撃者だったSK…「価格より物量」の選択

5日関係業界によると、HBM市場が本格的に開いた初期にSKハイニックスの最優先課題は価格より安定的な物量確保だった。当時サムスン電子がまだHBM市場で本格的な競争力を確保できていなかった状況で、SKハイニックスは事実上NVIDIAの中核HBMサプライヤーの役割を担った。NVIDIAもHBMだけでなくTSMCの先端パッケージング（CoWoS）、シリコンインターポーザーなどAI半導体サプライチェーン全般で生産能力を先行確保する戦略を展開したとされる。

メモリー産業は数兆ウォン規模の設備投資が先行しなければならない典型的な装置産業である。このため短期的な価格を最大化するより、安定的な需要を確保して投資の可視性を高めることがより重要だったというのが業界の説明だ。

SKハイニックスの前職幹部は「サムスン電子は既存メモリー市場の1位だったため、相対的に保守的な戦略を選択できたが、SKハイニックスは追撃者の立場からNVIDIAと初期から強い供給関係を構築する必要があった」と述べ、「設備投資が多く必要な産業である以上、最高の価格より確実な物量を確保することが当時はより重要な戦略だった」と語った。

このような戦略はHBM市場の先取りという成果につながった。SKハイニックスはNVIDIAサプライチェーンの中核パートナーとしての地位を固め、HBM市場の主導権を確保し、これを基盤にAIメモリー市場成長の最大の受益企業として評価された。

◇ 市場が変わった…HBM先取りの機会費用

しかし市場は予想より速く変化した。今年に入り汎用DRAM価格が大幅に上昇し、AMDをはじめMeta・グーグルなどビッグテックのHBM4需要も急速に拡大している。初期には特定顧客と安定的な長期物量を確保することが競争力だったとすれば、いまは多様な顧客と製品群に生産能力をどれだけ柔軟に配分できるかが新たな競争力として浮上している。

市場調査会社カウンターポイント・リサーチは最近のレポートで、SKハイニックスが競合より先に締結した長期供給契約を、今年第2四半期のDRAM市場シェア低下要因の一つとして分析した。SKハイニックスは第2四半期に過去最高の業績を記録したが、DRAM市場シェアは26%に低下し、サムスン電子は汎用DRAM価格上昇とHBM拡大効果を追い風に39%で首位を占めた。とりわけ3位のマイクロンが汎用DRAMの反騰に支えられてシェアを25%まで肉薄させ、SKハイニックスとの差はわずか1ポイントまで縮まった。

カウンターポイントは、第2四半期に汎用DRAM価格が急騰した一方、HBM市場は既存HBM3E製品の単価調整とHBM4出荷前の世代交代の空白が重なり、平均販売価格（ASP）が一時的に伸び悩んだと分析した。HBM売上比重が高いSKハイニックスがこのような単価調整の影響を相対的に大きく受けたうえ、先行して締結したLTAの固定価格構造により、汎用DRAM高騰局面の恩恵を競合ほど即座に反映できなかったという説明だ。

◇ 進化するLTA、次の勝負は柔軟性

SKハイニックスも現在のLTAは過去のような単純な固定価格契約ではないという立場だ。会社は第2四半期の決算発表カンファレンスコールで、顧客と製品特性に応じて契約期間と価格算定方式を変えて設計しており、長期契約を通じて業績の下方安定性を確保する一方、市場が好転する場合には追加需要と価格上昇機会も活用できるように柔軟に運用していると説明した。

SKハイニックス関係者は「当社の契約は原価競争力を勘案した十分な収益性、次世代メモリーの共同開発、安定的な供給などを考慮した長期協力パートナーシップだ」と明らかにした。

サムスン電子も最近の供給不足で交渉力がメモリー企業側に移った後、5年ローリング方式の長期供給契約の拡大に動いている。業界では両社の違いは契約そのものの優劣というより、当時の市場で置かれた位置と戦略的選択の違いに近いとみている。

ある半導体業界関係者は「SKハイニックスは初期AI市場でNVIDIAサプライチェーンを先取りすることが最も重要な課題だった」と述べ、「現在はNVIDIA向け物量を安定的に供給しつつ、AMD・Metaなど新規顧客のHBM4需要にどれだけ柔軟に対応できるかが競争力として浮上している」と語った。

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