企業向け事業（B2B）の売上組織を対象とするAX企業ビジネスキャンバスの専門家コンサルティング組織「リキャッチ（Re:catch）チーム」と、韓国最大のビジネスプラットフォーム「リメンバー」が共同で、B2Bベンチマークリポート「AIが変えた、B2Bを買う人と売る人」を刊行したと7日明らかにした。
先行リポートが主に「販売者」視点に集中していたのに対し、今回のリポートは韓国では珍しい大規模な「購買者データ」に基づき、AI時代のB2B購買意思決定構造を分析し、実質的なAX（Artificial Intelligence Transformation）実行方策まで提示した点が特徴だ。リポートによると、売上成長企業は購買プロセスでAIを組織的に内在化した企業の売上成長が際立つ結果となった。
今回のリポートは、従業員50人以上の企業で実際に500万ウォン超のB2B製品・サービスを購入または検討したチーム長級以上の意思決定者205人と、売上規模10億ウォン以上のB2B企業200組織でセールスおよびマーケティング関連の部門長以上を対象に実施したアンケート調査の分析結果を盛り込んだ。特に販売面では、前年の売上成長と逆成長を経験した組織を深層比較し、急変するAI時代に売上成長で優位に立った企業の実質的な戦略を究明することに注力した。
B2B売上組織の54%はAIを個人レベルで断片的に活用しており、組織レベルの公式導入は24%にとどまった。売上成長企業のうち、組織レベルでAIを内在化した比率は27.7%で、減少企業（14.8%）の約2倍であり、AI活用とデータインフラの結合にAX成功の焦点を置いた。両要素がともに整った組織では、売上成長企業の比重が87%まで跳ね上がった。
マーケティング戦略でも、成長企業と逆成長企業の格差が鮮明に表れた。アカウント・ベースド・マーケティング（ABM）戦略を実行中の比率は、成長企業が逆成長企業より21.3%ポイント高く、減少企業に比べて成長企業がリポート・ホワイトペーパーなど高付加価値コンテンツを定期的に発行する比率も2倍以上であると分析された。
リキャッチのマーケティング、セールスコンサルタントは、AI検索が一般化するほど、むしろウェブサイトの「ゼロクリック現象」が深刻化し、公開コンテンツだけでは購買者の購買経路を追跡しにくいと指摘する。実際に、売上成長企業は固有データを盛り込んだ高付加価値コンテンツ「リードマグネット」でAI検索の露出を確保すると同時に、核心インサイトをここに収め、いかなるファネルでも購買者のジャーニーを追跡可能にする「2層設計」戦略を効果的なセールスに活用していると分析された。
チョン・ホンジュン リキャッチの顧客社であるマイスターズ代表は「AXはもはや選択ではなく必須だが、単純なシステム導入だけで成果が保証されるわけではない」と述べ、「リキャッチとの協業を通じて、マーケティングとセールスデータ間のサイロ（Silos）を最小化し、これをビジネス文脈に接続することが実際の成果につながる核心である点を確認した」と語った。