人工知能（AI）が営業・契約・顧客支援など企業間取引（B2B）業務全般に活用され、企業の運営方式自体を変えている。単にメールを要約したり議事録を整理する水準を越え、顧客分析から契約審査、顧客対応までAIが担う構造だ。キム・ギョンフンOpenAI韓国総括代表は「いまやAIは生産性を高める水準を越え、企業の成長を生み出すエンジンの役割をしている」と語った。
キム代表は7日、ソウル江東区で開かれた「リメンバーB2Bセールス・マーケティング成長戦略カンファレンスRE:BUILD 26」でこのように明らかにした。代表は「すでに複数の企業がAIを活用して実際の収益とオペレーション効率を革新している」とし「AIを使わなければ今後勝者になるのは難しいだろう」と述べた.
この日OpenAIが紹介したAI基盤のB2B支援の代表例の一つが「ゴートゥーマーケット（GTM）アシスタント」だ。社内の複数システムに散在する顧客情報を一度に集約し、営業担当者の事前調査とミーティング準備を支援するAIエージェントである。従来は顧客1社を分析するために複数の資料や文書をいちいち探す必要があり多くの時間がかかった。キム代表は、OpenAI内部でもSlack、Salesforce、Notion、メールなど複数のシステムをAIで接続し、顧客情報を迅速かつ効果的に分析していると説明した。
マーケティング後に流入する潜在顧客（リード）を実際の契約や購買につなげる過程にもAIを活用できる。OpenAIの「インバウンドセールスアシスタント」は、ウェブサイトの問い合わせやメールなどで入る顧客要請をAIが先に分析し、顧客特性と関心商品、過去の接点情報などを総合して対応する方式だ。キム代表は「以前はインバウンドの問い合わせを一つひとつ処理するだけで手一杯だったが、いまはAIが顧客を分析し、より高度な対応を可能にする」と述べた。
AIが契約承認プロセスのような重要業務を代替することもある。営業組織が契約要請を上げると、AIが一次的に契約内容を審査し、異常の有無を確認する方式だ。キム代表は「グローバル企業は承認プロセスが長くボトルネックが頻発したが、いまはAIが相当部分を処理し、業務速度が大きく上がった」と述べた。誤りがない場合はAIが直接承認し、追加審査が必要な場合にのみ財務・法務組織が最終確認に入る。
カスタマーセンターも単純な問い合わせ対応組織からデータ分析組織へと変わっている。OpenAIの「サポートエージェント」は顧客問い合わせに回答して終わらず、繰り返される不満や要望事項を分析してプロダクト組織に伝える役割まで担う。顧客支援データを市場のフィードバックや製品改善に活用する格好だ。
キム代表は、このような流れが特定企業だけの事例ではないと強調した。OpenAIによると、米国のB2B営業ソフトウエア企業「クレイ（Clay）」はAIを活用して潜在顧客データを分析し、パーソナライズされた営業戦略を提供し、直近2年間で約10倍成長した。 またスペインの金融企業BBVAは全社員がChatGPTエンタープライズを使用し、社内で3000個以上のカスタムGPTを作成して活用中である。
キム代表は「すでに企業の中核業務フローにAIが入り込んでいる」とし「いまは自社のどの業務からAIを適用するかを考える段階だ」と述べた。