기업

“브랜드 파워 1·2등 다투는 가맹본부 선택해야 유리”

  • 이경희 한국창업전략연구소장

  • 입력 : 2017.06.01 11:21

    “브랜드 파워 1·2등 다투는 가맹본부 선택해야 유리”
    프랜차이즈 가맹점 창업은 탁월한 사업가나 경험이 많은 창업자를 위한 사업 방식이 아니다. 뛰어난 사업가들은 스스로 사업 모델을 만들고 주인공이 된다. 반면 프랜차이즈 가맹점 창업은 사업경험이 부족하거나 지식 및 정보의 제한으로 누군가에게 의지해야 하는 초보 사업가들에게 유용한 방식이다.

    프랜차이즈의 어원은 ‘속박으로부터의 해방’ ‘특권’ 등 좋은 의미에서 비롯됐다. 사업 성공 노하우를 특정인이 독점하는 것이 아니라 독립된 다른 사업자들과 공유한다는 점, 작은 사업자들이 힘을 합해 브랜드 파워를 만들고 이를 통해 큰 기업과 대항할 힘을 갖는다는 점, 가맹본부의 전략과 마케팅으로 브랜드 파워를 키우고 작은 사업자들이 시장 변화에 적극 대응할 수 있다는 점 등 여러 가지 장점을 갖고 있다.

    그럼에도 일부 프랜차이즈 브랜드들의 잘못된 관행으로 프랜차이즈에 대한 부정적인 인식이 퍼지고 있다. 프랜차이즈 사업의 장점을 살리고 문제점을 지혜롭게 극복한다면 창업 성공을 기대할 수 있다.

    가맹본부 역량 꼼꼼히 살필 필요

    안전한 창업을 위해서는 첫 번째로 브랜드 파워가 있는 우수한 가맹본부를 선택해야 한다. 유명 브랜드라고 모든 가맹점이 성공하는 것은 아니다. 매출이 부진하거나 실패한 가맹점포가 있기 마련이다.

    하지만 ‘썩어도 준치’라는 말이 있다. 브랜드 가치를 가진 회사를 선택하면 최악의 경우를 피할 수 있다. 해당 카테고리에서 1, 2등을 다투는 회사들은 대개 튼튼한 시스템과 브랜드 자산을 갖추고 있다. 가맹점주가 사업을 정리하더라도 권리금을 받거나 양도양수하는 데도 유리하다.

    다음으로 신생 브랜드라면 사업모델의 우수성과 경쟁우위를 따져봐야 한다. 최근에는 큰 프랜차이즈 회사들도 다(多)브랜드 전략을 펼치면서 신규 사업에 많이 진출하고 있다. 하지만 가맹본부가 유명하고 시스템이 뛰어나다고 해서 신사업에 모두 성공하는 것은 아니다. 오히려 회사의 유명세에만 의존하는 경쟁력 없는 사업모델과 부실한 준비로 실패한 사례도 적지 않다. 아무리 훌륭한 시스템을 갖추고 있어도 비즈니스 모델이 불안정하거나 시장에서 차별화된 경쟁우위가 없다면 성공하기 어렵다.

    세 번째로 가맹본부의 역량과 자원을 살펴봐야 한다. 이를 위해 경영자의 특성 및 과거 이력, 조직구성과 조직원 역량, 기업의 연혁 등을 꼼꼼히 살펴보면 도움이 된다. 대부분의 가맹본부는 예비 창업자들에게 많은 것을 약속한다. 확실한 성공을 보장하기도 한다. ‘최고’ ‘최대’ ‘대박’ ‘안정’ ‘성장’ 등의 단어를 사용해 홍보나 광고를 한다. 이렇게 가맹본부가 구두로 한 약속을 지켜낼 수 있는 능력을 갖춘 곳인지 알아봐야 한다. 경영자의 이력은 그 브랜드의 경영 이념과 철학을 간접적으로 보여준다. 마케팅팀이 튼튼한가, 경영지도를 해줄 수퍼바이저는 몇 명이나 있는가, 신제품 연구 개발팀은 있는가, 물류나 제조 시스템은 안정적인가를 살펴봐야 한다.

    네 번째로 가맹점 성과와 가맹점주의 증언은 가장 확실한 선택 기준이다. 가맹점주들이 가맹본부에 우호적이고 만족도가 높다면 높은 점수를 줄 수 있다. 어떤 이유에서든 가맹본부와 가맹점 간에 분쟁이 많다면 일단 재고해 보는 것이 좋다. 서로 독립채산제로 운영되는 프랜차이즈 사업의 특성상 가맹본부와 가맹점 간에는 보이지 않는 갈등과 문제가 항상 존재한다. 하지만 세상 사람들이 다 알 정도로 지나치게 갈등이 심하다면 누구의 잘 잘못인가를 떠나서 성공적으로 성장하기 어렵다.

    급부상하는 업종은 미래 사업성 따져봐야

    다섯 번째로 영업기능을 위탁하는 가맹본부를 조심해야 한다. 많은 프랜차이즈 가맹본부들이 고정 비용 절약을 위해, 혹은 가맹계약 체결률이 높은 영업 전문가들의 도움을 받기 위해 영업기능을 위탁한다. 문제는 대부분의 외부 영업조직들이 해당 사업의 전문성과 가맹점의 성공 가능성보다는 가맹 영업 성사를 통한 수수료 수입을 얻는 데 더 집중한다. 때문에 가맹본부가 직접 영업 직원을 두고 있는 회사들보다 부실한 출점을 할 가능성이 상대적으로 높다.

    여섯 번째 성공전략은 가맹거래 법규에 대한 기초 지식을 갖추는 것이다. 오는 10월 1일부터는 다른 나라에서 유례를 찾아보기 어려운 징벌적 손해배상제도가 도입된다. 허위 과장 광고 등 가맹본부의 귀책사유로 가맹점이 손실을 볼 경우 손실액의 세 배까지 가맹본부에 손해 배상을 청구할 수 있게 한 제도다. 가맹본부들이 공정거래위원회에 등록하는 정보공개서 내용도 자세하게 분석하면 가맹본부를 파악하는 데 큰 도움이 된다. 재무제표상 연속적으로 적자가 나는 기업은 신중히 선택해야 한다.

    일곱 번째로 유행 업종을 조심해야 한다. 우리나라 프랜차이즈 업계에는 유달리 ‘카피캣(모방하는 사람)’이 많다. 어떤 업종이 뜬다는 소문이 나면 순식간에 모방 브랜드가 확산돼 동반 추락하는 사례가 많다. 진입장벽이 너무 낮거나 제품이 너무 단순하거나 특별한 시장 요인 없이 갑자기 부상하는 업종은 사업성을 따져보고 2~3년 후의 시장 동향을 예측해 보는 신중함이 필요하다.

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