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[창업성공탐구] '천안 명소에서 외식 기업으로'... 월남쌈김상사 전유향 대표의 성공 비결

  • 이경희 한국창업전략연구소장

  • 입력 : 2017.04.10 12:54



    [창업성공탐구] '천안 명소에서 외식 기업으로'... 월남쌈김상사 전유향 대표의 성공 비결
    경계가 없는 무한 경쟁에 구인난과 원가상승까지 겹치면서 외식사업 환경은 갈수록 나빠지고 있다. 이런 중에도 아이디어를 기반으로 지속적으로 성장하는 사업자들이 있다.
    ‘월남쌈김상사’의 전유향 대표가 그 예다.

    ‘월남쌈김상사’는 샤브샤브와 구이를 결합한 독특한 메뉴로 성공을 거뒀다. 지금 사업은 2009년에 창업했다. 창업 초기에는 부진을 겪었지만 대박 매장으로 성공하면서 천안 지역의 명소가 됐다. 이후 입소문이 나면서 프랜차이즈 사업에도 진출, 현재 직영점 3개와 가맹점 24개를 확보하고 있다.

    ‘월남쌈김상사’는 온가족이 함께 하는 사업이다. 외식업 경험을 가진 남편 임영성씨를 비롯해 아들 임도형씨, 딸 임장미씨 등 전가족이 사업에 참여하고 있다.

    ‘월남쌈김상사’의 성공비결은 무엇일까?

    ◆ 사업 모델의 차별화와 경쟁력

    월남쌈김상사의 첫 번째 성공 비결은 차별화된 사업 모델이다.
    ‘월남쌈김상사’는 샤브샤브와 구이가 결합된 ‘콜라보 모델’이다. 월남쌈과 샤브샤브를 즐기는 일반 샤브샤브전문점과 달리 ‘월남쌈김상사’에서는 샤브샤브는 물론 소고기, 우삼겹, 돈삼겹, 오리고기를 구이로 즐길 수 있다. 샤브샤브용 냄비와 구이기를 하나로 결합한 콜라보 전골용기와 불판은 월남쌈김상사가 특허등록한 제품이다.

    샤브샤브는 여성, 특히 주부들이 좋아하는 메뉴다. 그러다보니 고객층이나 내방 동기에 한계가 있었다. ‘월남쌈김상사’는 구이를 즐길 수 있어 30~50대 남성 고객의 비중이 높다. 소고기 우삼겹 등 고기를 무한리필로 제공하므로 직장인 회식 장소로도 입소문이 났다. 회식 때 만족감을 느낀 직장인들이 가족과 재방문하는 경우도 많다. 높은 재방문률과 두터운 고객층은 월남쌈김상사의 가장 큰 경쟁력이다.

    전유향 월남쌈김상사 대표
    전유향 월남쌈김상사 대표
    스페셜 VIP메뉴는 1인당 2만5000원인데 소고기, 우삼겹, 해물, 오리를 모두 즐길 수 있다. 스페셜 A는 2만3000원, 스페셜B는 2만1000원이다. 이 메뉴를 주문하면 소고기와 우삼겹은 무한리필로 제공된다. 우삼겹과 돈삼겹을 샐러드바와 함께 즐기면 평일 점심 1만4900원, 저녁이나 주말 공휴일에는 1만6900원이다. 모든 고객은 샐러드 뷔페를 자유롭게 즐길 수 있다. 뷔페는 야채, 고기, 만두, 고구마떡, 떡볶이떡, 유부, 후르츠칵테일, 쌀국수로 구성돼 있다.

    사업 모델에 숨겨진 또다른 비밀은 수익성이다. 직장인 회식 고객이 많다보니 주류 매출이 덩달아 오른다. 우삼겹 돈삼겹에 소주 한 잔 하는 고객들 덕분이다. 셀프 시스템도 수익성에 큰 도움이 된다. 주방에서는 재료 준비 외에 크게 할 일이 없다. 요리를 굽고 끓이는 일은 고객들이 하기 때문이다. 덕분에 인건비가 절약된다. 샐러드바도 간단해 운영에 큰 노력이 들지 않는다. 월 매출액 1억원을 올리는 매장에서도 주방 3명, 홀 3명의 인력만으로 운영이 가능하다. 소고기와 우삼겹, 돈삼겹을 무한리필로 제공하다보니 원재료 비율이 48%대로 높은 데도 인건비가 적게 들기 때문에 상쇄 효과가 있다. 고객들은 더 큰 혜택을 누리고 운영자들은 비용 절감 효과를 누린다.

    ◆ 과감한 마케팅 전략

    현재 ‘월남쌈김상사’는 천안 지역에서는 ‘모르면 간첩’일 정도로 유명하다. 하지만 사업초기에는 홍보가 안돼서 고전했다. 매장을 알리기 위해서 현수막 광고도 많이 하고 게릴라 마케팅도 전개했다. 그 중에서 가장 큰 효과를 본 광고 매체는 케이블 TV였다. 사업 초기 약 6개월간 고전하는 동안에도 매월 250만~300만원대의 광고비를 지출했다.

    6개월 이후부터 홍보효과가 나타났다. 하루 120만원씩 오르던 매출이 4개월 이후에는 하루 250만~300만원대로 껑충 뛰었다. 일단 매출이 오르고 고객이 늘어나자 상품력을 바탕으로 한 입소문이 브랜드 명성을 만들기 시작했다.

    월남쌈김상사 천안 삼룡동 직영점 주차장.
    월남쌈김상사 천안 삼룡동 직영점 주차장.
    사업 초기에 장사가 안된다고 마케팅비까지 아꼈다면, 성공이 더 늦어졌을 지도 모른다. 상품에 대한 자신감을 바탕으로 과감하게 홍보비에 투자한 게 성공으로 이어졌다.
    처음 사업을 시작했던 매장은 165㎡대 규모였으나 매출이 오르고 손님이 늘어나면서 현재의 본점 자리인 2층 건물로 이전했다. 처음에는 2억원을 투자해서 창업했는데 매장 이전 후 인테리어를 새로 하고 매장 규모를 키우면서 총 4억원을 투자했다.

    천안 삼거리 공원 위쪽인 삼룡동에 있는 직영점은 자가 소유의 2층 단독 건물이다. 매장 평수 330㎡에 100석 규모이고 30대 주차가 가능하다. 삼룡동 매장은 아들과 딸이 운영한다. 전유향 대표가 운영하는 본점은 천안 다가동에 있다. 825㎡ 규모에 테이블 70개 280석이다. 본점 임대료는 월 460만원에 불과하다. 전체 매출에 비해서 임대료의 비율이 낮은 것도 수익성이 높은 비결중 하나이다.

    ◆ 사람에 대한 관점.. ‘직원을 편하게 하라’

    전유향 대표나 남편인 임영성 대표는 ‘직원에게 잘해야 한다’는 철학을 갖고 있다. 2009년 매장 오픈 원년 멤버들이 지금까지 함께 근무하고 있다는 점에서 매장 직원들과의 관계를 짐작할 수 있다.

    전유향 대표의 조직관리 비결은 직원들의 마음을 편하게 해주는 것이다. 교육을 할 때도 훈계가 아닌 설명으로 대한다. 그리고 솔선수범을 보인다. 사장인 전 대표가 나서서 손님 접대를 하고 부지런을 떤다. 직원들도 대표의 모습을 보고 배운다.

    월남쌈김상사 매장 내 샐러드바.
    월남쌈김상사 매장 내 샐러드바.
    열심히 하는 직원에겐 다양한 방식으로 인센티브를 제공한다. ‘직원들도 사람이므로 내가 해준 만큼 일을 잘 해준다’고 말하는 전 대표는 아침 11시, 저녁 3~4시 등 출출한 시간이면 직원들 간식을 꼭 챙긴다.

    전 대표는 가맹점주들에게도 직원관리를 가장 강조한다. 직원이 특정한 단점 때문에 마음에 안든다고 말하는 가맹점주에게는 그 단점만 빼면 다 만족스러우니 단점에 집중하지 말고 장점을 보라고 조언한다. 직원이 계속 바뀌는 것보다는 그 편이 더 나을 수 있다는 것이다. 매장들이 대부분 중대형 규모라 조직원들 때문에 속상해하는 가맹점주들이 많다. 그럴 때마다 전유향 대표는 사업 경험을 기반으로 좋은 조언자 역할을 해준다.

    ◆ 특유의 근면함.. 그리고 가족과 함께 하라

    전유향 대표가 본점 영업을 마치고 집에 도착하면 밤 11시경이다. 그 때부터 전 대표의 또 다른 업무가 시작된다. 전 대표는 살림을 도와주는 가사도우미도 없이 혼자 청소하고 집안일을 다한다. 장녀로 성장했던 전 대표는 어릴 때부터 동생들 밥을 챙기는 등 가사를 열심히 도왔다. 덕분에 손은 거칠어졌지만 그 거칠어진 손만큼 사업은 무럭무럭 성장했다. 본점 관리하고 프랜차이즈 가맹본부의 경영지원 업무를 도맡아 하면서도 색소폰과 댄스를 배우고 CEO과정을 다니며 사람들과 교류할 수 있는 여유는 그 부지런함 덕분이라고 해도 과언이 아니다. 월남쌈김상사 가맹점 중에는 매출 1억원대가 넘는 매장이 여러 개 있는데, 부지런하고 적극적인 가맹점주일수록 매출 성과가 좋다.

    ‘월남쌈김상사’는 전형적인 가족 사업이다. 전유향 대표는 재무관리와 경영지원 업무를 맡고 있다. 본점 관리도 전유향 대표의 몫이다. 남편인 임영성 씨는 가맹사업과 매장 출점, 인테리어 감리 등의 업무를 맡고 있다. 아들 임도형씨는 가맹점 관리와 교육을 맡고 있다. 딸은 본점 운영을 돕고 있다.

    지금까지 가맹점들은 ‘월남쌈김상사’의 성공 이야기를 입소문으로 듣고 늘어난 점포들이다.
    기왕 가맹사업을 시작했으니 점포가 더 늘어나고 회사가 성장하길 바라지만 전유향 대표의 가장 큰 소망은 폐점이 없는 것이다. 브랜드 역사가 9년 정도 되다보니 건강·이민 등의 이유로 하나둘 폐점하는 매장이 생기기 때문이다.

    전유향 대표가 온가족과 함께 사업체를 운영하는 것처럼 최근들어 실직률이 높아지면서 온가족이 함께 사업을 하는 창업자들이 늘고 있다. 전 대표는 그런 창업자들에게 ‘단기적으로 뜨는 사업만 보고 인스턴트식 성공을 거두려고 하지 말고 가족들의 평생 일터를 만든다는 생각으로 고객만 보고 천천히 가라’고 조언한다.


    월남쌈김상사 매장에서 고객들이 샤브샤브를 즐기고 있다.
    월남쌈김상사 매장에서 고객들이 샤브샤브를 즐기고 있다.
    ◆ 전유향 대표에게 배우는 성공비결

    ▲서비스가 좋아야 한다. 직원들이 서비스에 실패해도 욕은 사장이 먹는다. 직원들 서비스 교육에 신경써야 한다.
    ▲맛이 좋아야 한다. 음식점은 무조건 맛으로 승부를 걸어야 한다.
    ▲분위기가 중요하다. 음식점은 서비스 맛 인테리어 3박자가 맞아야 한다.
    ▲가격경쟁력이 있어야 한다. 불황이라 너무 비싼 제품은 많이 팔기 힘들다.
    ▲업종의 경쟁력도 중요하다. 얼마나 많은 고객층을 확보할 수 있는가를 봐야 한다.
    ▲가족사업의 경쟁력을 발휘하라. 요즘같이 경기가 불황일 때는 가족이 힘이다. 전유향 대표는 부부와 아들 딸이 모두 사업에 합류해서 집안사업으로 운영하고 있다.
    ▲이익률 확보를 위해서 최선을 다한다. 맛을 양보하지 않는 선에서 구매 합리화 등을 통해서 이익률을 높여야 한다. ‘월남쌈김상사’는 가맹점주의 이익을 위해서 본사의 중간 마진 없이 농장과 직거래를 하도록 돕는다.
    ▲무슨 일이든 시작하면 끝을 본다. 중간에 포기하지 않는다. 1인 5역도 마다 하지 않고 끝까지 적극적으로 해낸다. 회계, 직원관리, 직영점관리, 가맹점 관리 등을 직접 하면서 비용을 절약한다.
    ▲새로운 영역에서 차별화를 통해서 경쟁자를 없애라. 월남쌈 김상사는 샤브샤브에 무한리필 개념으로 구이를 접목시켜 다른 업체들과 차별화 했다.
    ▲부지런하다. 부지런한 사람은 모든 일에 열정적이다. 청소 집안일 회사일 사회적인 교류 가맹점 관계 등 모든 일에 최선을 다해서 열심히 한다.

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